Cómo convertir un e-book de IA en un recurso gratuito de captación que haga crecer tu lista

A casi todo el mundo le pasa alguna vez. Escribes algo realmente útil, lo metes en una carpeta en la nube, publicas el enlace y ves cómo sube el contador de descargas. Noventa y cuatro descargas. Muy bien. Ahora di el nombre de una de esas noventa y cuatro personas. No puedes, porque un enlace para compartir archivos te da una cifra y se queda con las personas. El objetivo de un recurso de captación es la lista que crea, y un enlace a una carpeta no crea nada.

Lo gratuito es fácil; que sea útil para la persona adecuada, no

Crear una guía gratuita dejó de ser la parte difícil en cuanto existió el estudio de e-books con IA. Puedes tener un PDF ordenado de treinta páginas antes de la hora de comer. La dificultad se trasladó a un lugar menos cómodo: decidir de qué debe tratar la guía, teniendo en cuenta que su función no es hacerse popular, sino atraer a las personas concretas que podrían pagarte más adelante.

Los temas amplios parecen más seguros porque interesan a más gente. «50 ideas de captions para Instagram» será solicitado por cientos de personas, la mayoría de las cuales nunca comprará nada a nadie. Una guía titulada «Qué enviar a un cliente cuando deja de responder después de recibir un presupuesto» será solicitada por mucha menos gente, pero todas esas personas llevan un negocio en el que envían presupuestos. La segunda lista es más pequeña y vale más, y esa diferencia es el fondo de la decisión.

La otra dificultad real es que una guía gratuita crea una obligación. Alguien te ha dado su email a cambio de algo, y si ese algo es superficial, habrás gastado confianza en lugar de ganarla. Un recurso de captación que decepciona es peor que no tener ninguno, porque el siguiente email que envíes lo abrirá alguien que ya sabe que tu trabajo gratuito es puro relleno.

Un enlace a una carpeta frente a un producto a 0 €

La parte técnica importa más de lo que parece. El lugar donde está el archivo determina qué aprendes, qué puedes corregir y si volverás a tener noticias de esa persona.

Cómo configurarlo

Supongamos que el libro ya está escrito y editado. Lo que viene a continuación lleva unos quince minutos en el panel, y la mayor parte consiste en redactar la descripción.

1. 1Añade un nuevo producto de descarga digital y fija el precio en 0. Ese es todo el mecanismo: un producto a 0 € es un producto normal que no cuesta nada, así que utiliza el mismo proceso de pago, la misma entrega y el mismo registro de cliente.
2. 2Sube el PDF terminado. La entrega es instantánea, así que quien lo solicita llega al archivo en su página privada del pedido justo después del pago, en lugar de esperar un email que podría acabar en spam.
3. 3Escribe el título como un problema, no como un formato. «Guiones para hacer seguimiento de un presupuesto» funciona mejor que «Guía PDF gratuita». Nadie quiere un PDF; quiere lo que contiene.
4. 4Escribe tres líneas de descripción que indiquen para quién es y qué podrá hacer después. Menciona explícitamente a la audiencia para que las personas equivocadas se descarten por sí solas.
5. 5Añade una imagen de portada real. Un producto gratuito con una tarjeta en blanco parece abandonado, y el diseñador de escaparate está disponible en todos los planes, incluido Free.
6. 6Colócalo de forma deliberada en tu página. Normalmente, justo encima del producto de pago al que conduce es lo adecuado; al final de la página es donde las guías gratuitas van a ser ignoradas.
7. 7Envía un email o publica el enlace una vez y, al cabo de una semana, revisa las analíticas del producto para ver de dónde llegaron las solicitudes.

Cómo evoluciona durante unos meses

Imagina a una diseñadora de jardines que vende una plantilla de planificación de plantaciones por 45 £. La guía gratuita no es «consejos de jardinería», sino «las seis medidas que debes tomar antes de diseñar un parterre», exactamente la tarea que alguien hace la semana anterior a necesitar la plantilla. Se ofrece como producto a 0 €, enlazado desde la publicación fijada y al final de cada vídeo.

Durante tres meses, las solicitudes se acumulan despacio y de forma irregular: un pico cuando un vídeo funciona bien y después un goteo constante. El número importa menos que su composición: todas esas personas han medido un parterre, una señal mucho más clara que seguir una cuenta de jardinería. Cuando la plantilla se ponga a la venta, esa será la primera lista a la que avisarás. Cuántas personas conviertan depende de la oferta, el precio y la relación que tengas con ellas, y nadie puede prometerte una cifra. Lo que sí puedes dar por hecho es que la lista existe y se puede exportar, algo que no ocurría con el enlace a la carpeta.

El error que comete la mayoría

Eligen el tema que conseguirá más solicitudes. Es un instinto natural y produce una lista de personas a las que les gustan las cosas gratuitas, un grupo distinto del de las personas que compran. El instinto más útil es elegir el tema que solo tiene sentido para alguien que ya está haciendo el trabajo: el paso previo a tu producto de pago. Menos solicitudes, mejor lista y menos distancia entre lo gratuito y lo de pago.

El segundo error más habitual es poner en marcha cinco guías gratuitas a la vez. Cada una divide tu atención y confunde a quien visita tu página. Una buena guía gratuita, colocada encima del producto al que conduce, hace más que cinco guías dispersas. Si quieres más detalles sobre cómo debe encajar el recorrido de lo gratuito a lo de pago, la página de funciones de los recursos de captación lo explica.

Ahora la guía es la mitad fácil. La parte que decide si merecía la pena escribirla es el tema, y debes elegirlo empezando por el producto de pago y yendo hacia atrás. Escoge el paso inmediatamente anterior a lo que vendes, escríbelo y deja que la lista crezca por sí sola. Puedes comparar lo que incluye cada plan en la página de precios.