Faça uma pergunta quando alguém baixar seu material gratuito, não três

Abra sua lista de clientes e veja as últimas cinquenta pessoas que baixaram algo gratuito. Você tem o endereço de email delas e o nome do arquivo que pegaram. Só isso. Você não sabe se estão começando há duas semanas ou há dez anos, se fazem isso por dinheiro ou por diversão, nem qual dos seus produtos pagos faria sentido para elas. Então, quando escreve para essas pessoas, você escreve para uma pessoa média que não existe — e o texto deixa isso evidente.

O problema de uma lista que você não consegue ler

Uma lista de mil nomes sem nenhuma informação associada não é muito melhor que uma lista de cem. Você ainda precisa adivinhar. E, quando adivinha, escreve a mensagem mais segura possível, porque a mensagem mais segura é a que tem menos chances de estar errada para qualquer pessoa. Mensagens seguras são ignoradas.

A solução óbvia é perguntar às pessoas sobre elas mesmas, e a maneira óbvia de fazer isso é enviar uma pesquisa depois. Na prática, quase ninguém responde a uma pesquisa que não esperava receber, e quem responde tende a ser seu seguidor mais entusiasmado, o que distorce a visão em favor das pessoas que você já entende.

O momento em que as pessoas responderão é aquele em que já estão preenchendo um formulário: o próprio download. Elas decidiram que querem o material, já estão digitando um endereço de email e um toque a mais é quase irrelevante para a atenção delas. Perca esse momento e você voltará a adivinhar.

O que uma pergunta muda

store.fan permite adicionar perguntas ao formulário de pedido de qualquer produto, inclusive os de $0, com resposta curta, resposta longa ou múltipla escolha. Veja como a mesma lista fica com e sem uma pergunta.

Escolha a pergunta de acordo com o que você vende

O teste é simples: a resposta mudaria o que você envia ou apenas satisfaria sua curiosidade? Idade, localização e como a pessoa encontrou você geralmente são curiosidade. Fase, objetivo e obstáculo atual geralmente mudam o próximo passo. Estes são alguns pontos de partida, que você deve reescrever com suas próprias palavras.

• Fitness e nutrição: "Em que ponto você está agora?" com opções como começando do zero, voltando depois de uma pausa, treinando com consistência, preparando-se para um evento.
• Finanças pessoais: "Qual é a prioridade neste ano?" com opções como quitar dívidas, criar uma reserva, começar a investir, planejando sair de um emprego.
• Fotografia: "O que você fotografa principalmente?" com opções como retratos, casamentos, produtos, de tudo, ainda não fotografo muito.
• Produção musical: "O que impede você de terminar as faixas?" com opções como arranjo, mixagem, escolha de sons, tempo.
• Negócios e consultoria: "Como você ganha dinheiro atualmente?" com opções como empregado, freelancer além de um emprego, trabalho por conta própria em tempo integral, lidero uma equipe.
• Artesanato e produtos feitos à mão: "Você faz para si ou para vender?" com opções como só para mim, vendo ocasionalmente, vendo com frequência, estou pensando nisso.

Um exemplo completo

Uma treinadora de corrida oferece um plano para 5 km e adiciona uma pergunta: você está começando do zero, voltando depois de uma lesão ou tentando alcançar um tempo específico? Suponha que 300 pessoas baixem o plano ao longo de dois meses e que as respostas sejam aproximadamente metade começando do zero, um terço tentando alcançar um tempo e o restante voltando de uma lesão.

Essa é uma decisão de produto feita por ela. Os iniciantes são o maior grupo e o menos atendido pelo plano para 10 km que ela estava prestes a criar. O grupo das lesões é pequeno, mas tem o problema mais urgente e o motivo mais claro para pagar por uma sessão de orientação. Ela pode oferecê-la como um agendamento com suas próprias perguntas no formulário de pedido, para coletar o histórico antes da conversa. E, de agora em diante, toda mensagem que escrever poderá começar com uma frase verdadeira para a pessoa que a está lendo. As proporções acima são inventadas para mostrar como funciona; as suas serão diferentes, e é exatamente por isso que vale a pena perguntar.

O erro que a maioria comete

As pessoas fazem uma pergunta sobre a qual não podem agir. "Como você ficou sabendo de mim?" é o exemplo clássico: interessante em uma noite tranquila, inútil na terça-feira em que você precisa decidir o que escrever. Se a resposta não aponta para um email diferente, um produto diferente ou um preço diferente, ela não justifica o atrito que causa. O outro erro comum é usar uma caixa de resposta longa quando uma múltipla escolha resolveria. Você receberá parágrafos cuidadosos de quatro pessoas e campos em branco de todas as outras, e nunca conseguirá organizar as respostas. Reserve respostas longas para produtos em que os detalhes são o objetivo, como um agendamento de orientação no qual você realmente precisa entender o contexto.

Uma pergunta, quatro opções, dez minutos para configurar. Em três meses, você terá uma lista que consegue ler, e as discussões sobre o que criar em seguida serão mais curtas, porque outra pessoa já terá respondido por você.