Psychologia wyceny produktów cyfrowych (bez zaniżania ceny)

Cena początkowa niemal każdego twórcy jest zbyt niska. Nie dlatego, że nie radzi sobie z matematyką, ale dlatego, że wycena produktu cyfrowego przypomina wycenianie siebie — a to jest niekomfortowe. Zamiast zgadywać, użyjmy prostej metody, która pomoże Ci pozbyć się tego dyskomfortu.

Nie sprzedajesz plików. Sprzedajesz rezultat.

Kupujący wcale nie chce 40-stronicowego PDF-a. Chce rezultatu, który obiecuje ten PDF: sprawniejszego ciała, uruchomionego sklepu, zdobytych klientów. Ustalaj cenę na podstawie wartości tego rezultatu, a nie liczby godzin poświęconych na pracę ani liczby stron.

Metoda trzech punktów odniesienia

Ustal cenę pomiędzy trzema punktami odniesienia:

1. 1Koszt samodzielnego rozwiązania — ile czasu i pieniędzy kupujący musiałby poświęcić na błędy i samodzielne dojście do rozwiązania.
2. 2Alternatywa — ile za osiągnięcie tego samego rezultatu pobiera kurs, trener lub agencja.
3. 3Granica zakupu impulsywnego — maksymalna kwota, jaką ktoś zapłaci bez potrzeby „zastanowienia się”, zwykle poniżej $50 w przypadku odbiorców, którzy jeszcze Cię nie znają.

Twoja cena powinna mieścić się w obszarze, gdzie te punkty się pokrywają. Jeśli Twój poradnik oszczędza komuś dwadzieścia godzin, a alternatywa w postaci coachingu kosztuje $500, to $29 nie jest niską ceną — to oczywisty wybór, a oczywiste wybory się sprzedają.

Dlaczego podniesienie ceny może zwiększyć zaufanie

Cena jest sygnałem. Podejrzanie tani produkt sprawia, że kupujący zaczyna się zastanawiać, co jest z nim nie tak. Uczciwa, pewnie ustalona cena mówi: „to działa i biorę za to odpowiedzialność”. Zanim założysz, że rynek chce najniższej ceny, przetestuj wyższą kwotę.

Stwórz punkt odniesienia dzięki drugiej opcji

Najszybszy sposób, by cena wydała się rozsądna, to pokazać obok niej droższą opcję. Zaoferuj wersję podstawową i „kompletny” pakiet. Większość osób wybierze środkową opcję — a sama obecność poziomu premium sprawi, że Twoja główna oferta wyda się rozsądnym wyborem.

Pobieraj opłatę za transformację, nie za transakcję. Kwota powinna odzwierciedlać to, w jakim miejscu znajdzie się kupujący, a nie to, ile czasu poświęciłeś.— zespół store.fan

Szybki test przed publikacją

• Czy czujesz lekki wstyd, gdy masz wypowiedzieć tę cenę na głos? Dobrze — zwykle oznacza to, że wreszcie jest uczciwa.
• Czy cena pozostawia miejsce na uruchomienie promocji premierowej bez strat?
• Czy przy tej cenie możesz dostarczyć obiecany rezultat i czuć z tego dumę? Jeśli tak, publikuj.

Wycena nie jest decyzją podejmowaną raz na zawsze. Uruchom sprzedaż, obserwuj wyniki i wprowadzaj zmiany. Zacznij jednak od wartości i pewności siebie, a nie od strachu — dzięki temu zostawisz na stole znacznie mniej pieniędzy.