Drabina wartości, która nigdy nie prowadzi do rozmów coachingowych

Każdy artykuł o drabinie produktów kończy się tak samo: na dole pliki do pobrania, pośrodku kurs, a na szczycie praca jeden na jeden, bo to właśnie tam są pieniądze. Jeśli na myśl o sześciu rozmowach tygodniowo masz ochotę zamknąć laptopa, takie podejście po cichu wyklucza cię z własnego biznesu. Nie powinno tak być. Istnieją szczeble szczytowe, które nigdy nie zajmują miejsca w twoim kalendarzu, a opierają się na tym, co już możesz sprzedawać na jednej stronie Store.Fan — kursach, członkostwach i plikach do pobrania, odpowiednio wycenionych.

Dlaczego porady wciąż wskazują na rozmowy

Pracę jeden na jeden najłatwiej na świecie wycenić wysoko, bo jej ograniczona dostępność jest oczywista. Jest tylko jedna osoba taka jak ty, godzina zawsze trwa godzinę, a kupujący intuicyjnie rozumieją, dlaczego kosztuje więcej niż plik. To jedyny powód, dla którego znajduje się na szczycie każdego diagramu. Nie ma to nic wspólnego z tym, czy jest to praca odpowiednia dla ciebie.

Oto część, która naprawdę utrudnia pominięcie tego szczebla — i warto powiedzieć o niej wprost. Bez twojej obecności szczyt drabiny musi sam udźwignąć swoją wartość, co zwykle oznacza jedną z dwóch rzeczy: głębię wymagającą dużego nakładu pracy albo coś, co nadal dociera do odbiorców miesiąc po miesiącu. Obie opcje wymagają więcej pracy na początku niż samo pojawienie się na rozmowie. Kurs uzasadniający cenę $249 to tygodnie przemyśleń. Członkostwo, które przetrwa trzeci miesiąc, oznacza zobowiązanie do publikowania według harmonogramu tak długo, jak długo ludzie płacą.

Drugim uczciwym ograniczeniem jest cena. Asynchroniczny szczebel szczytowy zwykle kosztuje mniej niż porównywalny pakiet coachingowy, ponieważ kupujący nie otrzymuje twojej uwagi. Odzyskujesz tę różnicę dzięki skali i temu, że kurs sprzedaje się, gdy śpisz, a rozmowa nie. Jeśli jednak liczysz na zastąpienie pracy z klientami wartej $1,200 jednym produktem za $80, matematyka nie zadziała tak, jak chcesz.

Na czym naprawdę polega ten wybór

Warto zobaczyć oba modele obok siebie, zamiast traktować wersję bez rozmów jako kompromis. Poniższe porównanie dotyczy drabiny zakończonej obsługą jeden na jeden oraz drabiny zakończonej dostępem i głębią.

Cztery szczeble szczytowe, które nigdy nie trafiają do kalendarza

Każdy z nich może być zwieńczeniem twojej drabiny. Nie potrzebujesz wszystkich czterech, a łączenie dwóch w podobnych cenach tylko rozprasza odbiorców.

Jak wyglądają niższe szczeble

• Lead magnet za $0, który przez zwykły proces płatności dodaje tę osobę do listy klientów i pozwala później poinformować ją o szczeblu szczytowym.
• Jeden lub dwa cyfrowe pliki do pobrania w cenie od $12 do $39, dostarczane natychmiast na prywatną stronę zamówienia, do której kupujący może wracać, gdy ich potrzebuje.
• Pakiet pośrodku, który prowadzi kupujących od plików do pobrania do wybranego przez ciebie szczebla szczytowego.
• Włączone napiwki dla osób, które chcą ci coś zapłacić i kupiły już wszystko inne.

Jak wygląda to przy realistycznych liczbach

Weźmy pisarza, który odmawia prowadzenia rozmów. Na stronie znajduje się przykładowy rozdział za $0, dwa zeszyty ćwiczeń po $18, pakiet obu za $39 oraz kurs za $189 o strukturze książki non-fiction. Nic więcej. W spokojnym miesiącu kurs sprzedaje się dwa razy, a zeszyty ćwiczeń kilka razy; w miesiącu z dobrze zaplanowanym webinarem sprzedaż rośnie. Szczebel szczytowy generuje większość przychodu, nie zabierając ani chwili z tygodnia.

Zastąp kurs członkostwem za $14 miesięcznie, a zmieni się model, nie jego rozmiar. Dziesięciu członków to niewielka liczba, która pojawia się co miesiąc bez premiery, a te same dziesięć osób kupuje kolejny zeszyt ćwiczeń w dniu jego publikacji. To, która opcja jest dla ciebie właściwa, zależy wyłącznie od tego, czy wolisz wykonać intensywną pracę raz, czy niewielką pracę bez końca. Żadna z tych opcji nie obiecuje konkretnego dochodu, a obie są uczciwie widoczne w twoich analitykach poszczególnych produktów, dzięki czemu możesz sprawdzić, co naprawdę utrzymuje stronę.

Błąd, który popełnia większość osób

Częstym błędem jest wycenianie bezrozmownego szczebla szczytowego tak, jakby był tylko nieco większym plikiem do pobrania. Kurs trafia na stronę za $49, bo $49 wydaje się bezpieczną ceną, a następnie potrzebuje pięć razy więcej kupujących, by dorównać temu, co przyniósłby pakiet coachingowy, przy dokładnie takim samym ruchu. Jeśli szczebel szczytowy ma utrzymywać twój dochód, trzeba go tak wycenić. Drugi błąd to przeciwieństwo pierwszego: uruchomienie kursu za $300 na stronie, pod którą nie ma niczego, przez co jedynymi osobami, które go zobaczą, są ludzie odwiedzający cię po raz pierwszy. Szczeble działają w określonej kolejności. Zanim zdecydujesz, gdzie w planie mieszczą się hostowane wideo i kody rabatowe, sprawdź, co zawierają plany.

Odmowa sprzedawania własnych godzin to uzasadniona decyzja biznesowa, a nie brak ambicji. Zmienia to, z czego zbudowany jest szczyt twojej drabiny, i zmienia cenę, którą może udźwignąć. Nie odbiera ci jednak możliwości posiadania szczebla szczytowego, a wersja bez rozmów ma jedną przewagę, której druga nigdy nie będzie mieć: nadal działa w tygodniach, w których ty nie działasz.