Jak wykorzystać odpowiedzi z formularza rezerwacji do stworzenia tematów newslettera na cały rok

Po dziesięciu minutach rozmowy coachingowej w końcu rozumiesz, po co klient naprawdę przyszedł, i nigdy nie jest to rzecz, którą wpisał w temacie wiadomości. Ta różnica zabiera ci pierwszą trzecią część każdej sesji. Kosztuje cię też coś innego, czego możesz nie zauważać: zdanie, którym klient opisałby swój problem, to dokładnie to zdanie, które dobrze sprawdziłoby się jako temat newslettera, a ty nigdy go nie zapisałeś.

Pomysły na treści nie są wąskim gardłem. Jest nim konkret.

Większość twórców potrafi wymienić dwadzieścia rzeczy, o których mogliby napisać. Problem w tym, że nie potrafią powiedzieć, który z tych tematów otworzyłaby prawdziwa osoba. Dlatego wybierają szeroką wersję — pięć porad dotyczących lepszego oświetlenia, jak wyceniać swoją pracę — a szeroka wersja brzmi jak każda inna szeroka wersja.

Naprawdę trudna część polega na tym, że nie jesteś właściwą osobą do zgadywania. Zajmujesz się swoim tematem od lat, więc pytania, które nadal wydają ci się interesujące, są zaawansowane, a te, które dla ciebie są oczywiste, dotyczą właśnie tego, z czym utknęli odbiorcy. To nie brak wyobraźni. To strukturalny problem wynikający z tego, że jesteś dobry w tym, co robisz, i żadna liczba sesji burzy mózgów go nie rozwiąże. Rozwiązaniem są tylko słowa innych osób.

Warto nazwać jeszcze jedno ograniczenie. Zadawanie ludziom pytań ma swoją cenę. Każde dodatkowe pole w formularzu rezerwacji to moment, w którym ktoś może uznać, że wymaga to więcej wysiłku, niż się spodziewał, i zamknąć kartę. Dlatego zbieranie informacji musi być krótkie, stałe i automatyczne — dołączone do czynności, którą klient i tak już wykonywał — zamiast przyjmować formę ankiety wysłanej z nadzieją, że ktoś na nią odpowie.

E-mail przed rozmową a formularz, który wypełnia się sam

Większość coachów rzeczywiście próbuje zebrać informacje przed rozmową. Robią to jednak ręcznie, po otrzymaniu pieniędzy, w wątku wiadomości, który szybko cichnie.

Konfiguracja trzech pytań

Otwórz swój produkt do rezerwacji i dodaj dokładnie trzy pytania w formularzu zamówienia. Pokusa dodania czwartego pytania jest silna. Oprzyj się jej, bo czwarte pytanie zawsze jest tym, przez które ludzie zaczynają się zastanawiać.

1. 1Dodaj pytanie z krótką odpowiedzią, które określi kontekst w kilku słowach: czym się zajmujesz, w jednym zdaniu.
2. 2Dodaj pytanie z długą odpowiedzią, które wykona najważniejszą pracę: czego już próbowałeś i co nie zadziałało.
3. 3Dodaj pytanie wielokrotnego wyboru, które przypisze klientów do kategorii możliwych do późniejszego policzenia. Ogranicz się najwyżej do czterech lub pięciu opcji.
4. 4Ustaw pytanie z długą odpowiedzią jako opcjonalne, jeśli zależy ci bardziej na liczbie rezerwacji niż na notatkach. Wiele osób i tak na nie odpowie.
5. 5Zarezerwuj termin samodzielnie podczas testu i sprawdź, jak formularz wygląda od strony kupującego.
6. 6Po każdej rozmowie poświęć dwie minuty na dodanie jednego zdania do odpowiedzi: czego klient naprawdę potrzebował, co często różni się od tego, co napisał.
7. 7Raz w miesiącu przeczytaj ostatnie dwadzieścia wpisów podczas jednego posiedzenia, zamiast analizować je pojedynczo. Wzorce pojawiają się dopiero w większych zbiorach.
8. 8Policz powtarzające się sformułowania. Każde, które pojawiło się co najmniej trzy razy, staje się tematem newslettera zapisanym ich słowami, a nie twoimi.

Jak zwykle wyglądają dwadzieścia odpowiedzi

Weźmy konsultanta, który prowadzi mniej więcej dwie lub trzy rozmowy tygodniowo. W ciągu ośmiu tygodni daje to ponad dwadzieścia informacji z formularzy. W takiej grupie zwykle znajdziesz kilka osób opisujących tę samą przeszkodę nieco innymi słowami, parę naprawdę nietypowych przypadków oraz jedno sformułowanie powtarzające się tak często, że wyraźnie wskazuje problem, wokół którego krążą wszyscy twoi odbiorcy. Te proporcje są przykładowe, a nie uniwersalne, ale ogólny kształt się powtarza.

Powtarzające się sformułowanie daje ci tematy e-maili na kolejny miesiąc. Nie jednego e-maila — czterech. Pierwszy nazywa problem ich słowami i przyznaje, że jest powszechny. Drugi wyjaśnia, dlaczego oczywiste rozwiązanie nie działa. Trzeci pokazuje podejście, którego naprawdę używasz podczas rozmów. Czwarty krótko i bez przesady wspomina, że przyjmujesz rezerwacje, jeśli ktoś woli rozwiązać problem razem z tobą. Jeśli wyślesz te cztery wiadomości z własnych narzędzi e-mailowych store.fan, trafią one do tej samej listy klientów, którą zbudowały twoje rezerwacje. Czwarty e-mail konwertuje lepiej niż jakakolwiek sekwencja promująca premierę, bo trzy wcześniejsze wiadomości pokazały, że rozumiesz problem, zanim poprosiłeś o cokolwiek.

Błąd, który popełnia większość osób

Zbierają odpowiedzi i nigdy nie czytają ich po raz drugi. Informacje są pobieżnie przeglądane przed rozmową, wykorzystywane i zapominane, przez co trwały zasób staje się jednorazowy. Rozwiązaniem jest wpis w kalendarzu: jeden stały termin w miesiącu, dwadzieścia minut na czytanie ostatniej partii z notesem, a nie z klientem przed sobą. Drugim najczęstszym błędem jest zadawanie sześciu pytań, bo każde z osobna wydaje się rozsądne. Łącznie już takie nie jest, a skutki zobaczysz w liczbie rezerwacji na stronie analityki.

Twoi klienci już mówią ci, o czym pisać. Robią to w polu formularza, dziesięć minut przed zapłatą, używając języka, którego sam nigdy byś nie wybrał. Cała powyższa metoda służy tylko temu, żeby ten język nie wyparował w chwili zakończenia rozmowy.