Zadaj jedno pytanie, gdy ktoś odbiera Twój darmowy plik, nie trzy

Otwórz listę klientów i spójrz na ostatnie pięćdziesiąt osób, które odebrały coś za darmo. Masz ich adresy e-mail i nazwy pobranych plików. I tyle. Nie wiesz, czy są na początku drogi, czy zajmują się tym od dziesięciu lat, czy robią to dla pieniędzy, czy dla przyjemności, ani który z Twoich płatnych produktów miałby dla nich sens. Kiedy więc do nich piszesz, piszesz do przeciętnej osoby, która nie istnieje — i dokładnie tak to brzmi.

Problem z listą, której nie da się odczytać

Lista tysiąca nazwisk bez żadnych dodatkowych informacji nie jest wiele lepsza od listy stu nazwisk. Nadal musisz zgadywać. A kiedy zgadujesz, piszesz możliwie najbezpieczniejszą wiadomość, bo bezpieczna wiadomość to taka, która ma najmniejszą szansę być nietrafiona dla kogokolwiek. Bezpieczne wiadomości są ignorowane.

Oczywistym rozwiązaniem jest zapytać ludzi o nich samych, a oczywistym sposobem — wysłać później ankietę. W praktyce prawie nikt nie wypełnia ankiety, której się nie spodziewał, a osoby, które to robią, są Twoimi najbardziej zaangażowanymi obserwatorami. To zniekształca obraz w stronę ludzi, których już dobrze rozumiesz.

Ludzie odpowiedzą wtedy, gdy i tak wypełniają formularz: podczas odbierania produktu. Zdecydowali już, że chcą go mieć, i tak wpisują adres e-mail, więc jedno dodatkowe kliknięcie jest niemal niezauważalne. Jeśli przegapisz ten moment, znów zostaje Ci zgadywanie.

Co zmienia jedno pytanie

store.fan pozwala dodawać pytania do formularza zamówienia przy dowolnym produkcie, także takim za $0, w formie krótkiej odpowiedzi, długiej odpowiedzi lub pytania wielokrotnego wyboru. Oto jak wygląda ta sama lista z jednym pytaniem i bez niego.

Jak wybrać pytanie w zależności od tego, co sprzedajesz

Test jest prosty: czy odpowiedź zmieni to, co wyślesz, czy tylko zaspokoi Twoją ciekawość? Wiek, lokalizacja i sposób, w jaki ktoś Cię znalazł, zwykle służą ciekawości. Etap, cel i obecna przeszkoda zazwyczaj zmieniają kolejny krok. Oto kilka punktów wyjścia — przeredaguj je własnymi słowami.

• Fitness i odżywianie: „Na jakim jesteś teraz etapie?” z opcjami takimi jak zaczynam od zera, wracam po przerwie, trenuję regularnie, przygotowuję się do wydarzenia.
• Finanse osobiste: „Jaki jest Twój priorytet w tym roku?” z opcjami takimi jak spłata długów, zbudowanie poduszki finansowej, rozpoczęcie inwestowania, planowanie odejścia z pracy.
• Fotografia: „Co najczęściej fotografujesz?” z opcjami takimi jak portrety, wesela, produkty, wszystko, jeszcze niewiele fotografuję.
• Produkcja muzyczna: „Co powstrzymuje Cię przed kończeniem utworów?” z opcjami takimi jak aranżacja, miks, wybór brzmień, czas.
• Biznes i doradztwo: „Jak obecnie zarabiasz?” z opcjami takimi jak pracuję na etacie, pracuję jako freelancer obok etatu, pracuję na własny rachunek na pełny etat, prowadzę zespół.
• Rękodzieło i twórcy: „Tworzysz dla siebie czy na sprzedaż?” z opcjami takimi jak tylko dla siebie, sprzedaję okazjonalnie, sprzedaję regularnie, dopiero o tym myślę.

Przykład krok po kroku

Trenerka biegania udostępnia darmowy plan na 5 km i dodaje jedno pytanie: czy zaczynasz od zera, wracasz po kontuzji, czy walczysz o konkretny czas. Załóżmy, że przez dwa miesiące odbiera go 300 osób, a odpowiedzi rozkładają się mniej więcej tak: połowa zaczyna od zera, jedna trzecia walczy o konkretny czas, a reszta wraca po kontuzji.

To decyzja produktowa podjęta za nią. Początkujący to największa grupa, a plan na 10 km, który zamierzała stworzyć, najmniej odpowiada właśnie ich potrzebom. Grupa osób wracających po kontuzji jest mała, ale ma najbardziej pilny problem i najłatwiejszy do wskazania powód, by zapłacić za rozmowę coachingową. Może zaoferować ją jako rezerwację z własnymi pytaniami w formularzu zamówienia, aby zebrać historię przed rozmową. Od teraz każda jej wiadomość może też zaczynać się od zdania, które jest prawdziwe dla czytającej je osoby. Powyższe proporcje są przykładowe i pokazują mechanizm; u Ciebie będą inne — właśnie dlatego warto pytać.

Błąd, który popełnia większość osób

Zadają pytanie, na które nie mogą później zareagować. „Skąd o mnie wiesz?” to klasyczny przykład: ciekawe w spokojny wieczór, bezużyteczne we wtorek, gdy zastanawiasz się, co napisać. Jeśli odpowiedź nie wskazuje innego e-maila, innego produktu albo innej ceny, nie rekompensuje tarcia, które powoduje. Innym częstym błędem jest długie pole tekstowe tam, gdzie wystarczyłoby pytanie wielokrotnego wyboru. Dostaniesz przemyślane akapity od czterech osób i puste pola od całej reszty, a potem nigdy tego nie uporządkujesz. Długie odpowiedzi zostaw dla produktów, w których szczegóły są sednem, na przykład rezerwacji rozmowy coachingowej, gdzie naprawdę potrzebujesz informacji wstępnych.

Jedno pytanie, cztery opcje, dziesięć minut konfiguracji. Za trzy miesiące będziesz mieć listę, którą da się odczytać, a dyskusje o tym, co stworzyć jako następne, będą krótsze, bo ktoś inny udzieli już na nie odpowiedzi.