予約フォームの回答から、1年分のニュースレターのテーマを見つける

コーチング通話が始まって10分ほど経つと、クライアントが本当は何を相談しに来たのかがようやくわかります。それは、メールの件名に書かれていた内容とは決まって違います。このずれによって、毎回のセッションの最初の3分の1が失われます。さらに、見落としがちな別の損失もあります。クライアントが自分の問題を説明するために使ったはずの一文こそ、ニュースレターの件名にぴったりなのに、その言葉を記録していないのです。

コンテンツのアイデアが足りないのではない。具体性が足りない

ほとんどのクリエイターは、書けそうなテーマを20個挙げられます。できないのは、その20個のうち、実際の人がどれを開くかを判断することです。そこで、幅の広い内容に落ち着きます。「照明をよくする5つのコツ」「作品の値付け方法」といったテーマです。しかし、幅の広い内容は、ほかの人が書く幅の広い内容と同じように見えてしまいます。

本当に難しいのは、推測する相手としてあなたが適任ではないことです。あなたは何年もそのテーマについて考えてきたため、今でも興味深く感じる質問は高度なものになり、あなたには当たり前に思える質問こそ、オーディエンスがつまずいている点になります。これは想像力の不足ではありません。何かが得意であることに伴う構造的な問題で、ブレインストーミングをどれだけしても解決しません。他の人の言葉だけが解決してくれます。

もう1つ、名前をつけておきたい制約があります。人に質問するにはコストがかかります。予約フォームの項目を1つ増やすたびに、相手は「思っていたより手間がかかる」と判断して、タブを閉じる可能性があります。だから、集める仕組みは小さく、常設で、自動的でなければなりません。すでに相手が行っていることに組み込むのであって、送信して回答を待つアンケートにするべきではありません。

予約後に送るメールと、自動で埋まっていくフォーム

ほとんどのコーチは、簡単なヒアリングをしようとはしています。ただ、支払いが済んだ後に手作業で行い、返信が途切れるメールのやり取りに頼っているだけです。

3つの質問を設定する

予約商品を開き、注文フォームの質問をちょうど3つ追加します。4つ目を追加したくなる気持ちは強いでしょう。こらえてください。4つ目の質問は必ず、相手に「少し考えてからにしよう」と思わせるものになるからです。

1. 1状況を少ない言葉で押さえる短文回答の質問を追加する。「何をしていますか。1行で答えてください」。
2. 2本題を引き出す長文回答の質問を追加する。「これまでに試して、うまくいかなかったことは何ですか」。
3. 3後から数えられるようにクライアントを分類する選択式の質問を追加する。選択肢は多くても4〜5個にする。
4. 4メモを取ることより予約率を重視するなら、長文回答の質問を任意回答にする。それでも多くの人は回答してくれる。
5. 5購入者側からフォームに入力した感覚を確かめるため、テストとして自分で1回予約する。
6. 6通話の後に2分使って、回答に1行追加する。「相手が実際に必要としていたこと」。それは、本人が最初に書いた内容とは違うことが多い。
7. 7月に1回、回答を1件ずつではなく、直近20件をまとめて読む。パターンはまとまりの中でしか見えてこない。
8. 8繰り返し現れるフレーズを数える。3回以上出てくるフレーズは、あなたの言葉ではなく相手の言葉のまま、ニュースレターの件名にする。

回答が20件あると、通常はどう見えるか

週におよそ2〜3件の通話を行うコンサルタントを考えてみましょう。8週間で、ヒアリング内容は20件ほどになります。この規模でまとめて見ると、同じ壁について少しずつ違う言葉で説明する人が何人か、まったく異なるケースが2件ほど、そして何度も繰り返されるため、オーディエンス全体がその周辺を回っていると明らかにわかるフレーズが1つ見つかるでしょう。この割合は目安であってルールではありませんが、全体の形はこのようになります。

繰り返されるフレーズが、翌月のメールのテーマになります。1通ではなく4通です。1通目では、相手の言葉で問題を名づけ、それがよくあることだと認めます。2通目では、なぜ当たり前の解決策がうまくいかないのかを説明します。3通目では、通話で実際に使っているアプローチを紹介します。4通目では、必要なら一緒に取り組めるよう予約を受け付けていることを、簡潔に、押しつけがましくなく伝えます。この4通をstore.fanのメールツールから送れば、配信先は予約によって作られた顧客リストと同じです。最後のメールは、どんなローンチシーケンスよりも成果につながります。その前の3通で、何かを求める前に問題を理解していることを示せているからです。

多くの人が犯す間違い

回答を集めても、2回目に読み返さないことです。通話前にざっと確認され、使われ、そのまま忘れられます。これでは、継続的に使える資産が使い捨てになってしまいます。対策は、日記を書くような時間を設けることです。月に1回、20分の時間を取り、クライアントを目の前に置かず、メモ帳を使って直近の回答をまとめて読みます。次に多い間違いは、1つずつ見れば妥当だからと、質問を6つ設定することです。まとめて見れば妥当ではありません。予約数への影響は分析ページで確認できます。

クライアントは、すでにあなたに何を書くべきかを伝えています。支払いの10分前にフォームへ入力した、あなたなら選ばなかった言葉で。ここまでの方法がしているのは、通話が終わった瞬間にその言葉が消えてしまうのを防ぐことだけです。