Come trasformare le risposte del modulo di prenotazione in un anno di argomenti per la newsletter

Dopo dieci minuti di una chiamata di coaching capisci finalmente per cosa è venuto davvero il cliente, e non è mai ciò che aveva scritto nell'oggetto della sua email. Questa distanza ti costa il primo terzo di ogni sessione. Ti costa anche qualcos'altro che forse non avevi notato: la frase che avrebbe usato per descrivere il suo problema è esattamente la frase che avrebbe dato vita a un buon oggetto per una newsletter, e tu non l'hai mai annotata.

Le idee per i contenuti non sono il collo di bottiglia. Lo è la specificità.

La maggior parte dei creator riesce a elencare venti cose di cui potrebbe scrivere. Quello che non riesce a fare è dire quale di queste venti cose una persona reale aprirebbe. Così ripiega sulla versione generica — cinque consigli per migliorare l'illuminazione, come dare un prezzo al proprio lavoro — e la versione generica sembra quella di chiunque altro.

La parte davvero difficile è che sei la persona sbagliata per fare supposizioni. Hai riflettuto sul tuo argomento per anni, quindi le domande che continuano a sembrarti interessanti sono avanzate, mentre quelle che per te sono ovvie sono proprio quelle su cui il tuo pubblico è bloccato. Non è una mancanza di immaginazione. È un problema strutturale legato all'essere bravi in qualcosa, e nessuna sessione di brainstorming può risolverlo. Solo le parole degli altri possono farlo.

C'è un secondo vincolo che vale la pena nominare. Fare domande alle persone ha un costo. Ogni campo aggiuntivo in un modulo di prenotazione è un momento in cui qualcuno decide che è più impegnativo del previsto e chiude la scheda. Quindi la raccolta deve essere ridotta, permanente e automatica — collegata a qualcosa che stavano già facendo — invece di essere un sondaggio che invii sperando che qualcuno risponda.

Un'email prima della chiamata contro un modulo che si compila da solo

La maggior parte dei coach prova a raccogliere un brief. Semplicemente, lo fa a mano, dopo che il denaro è passato di mano, in una conversazione che poi si interrompe.

Impostare le tre domande

Apri il tuo prodotto di prenotazione e aggiungi esattamente tre domande del modulo d'ordine. La tentazione di aggiungerne una quarta è forte. Resisti, perché la quarta domanda è sempre quella che fa esitare le persone.

1. 1Aggiungi una domanda a risposta breve che definisca il contesto in poche parole: di cosa ti occupi, in una riga.
2. 2Aggiungi una domanda a risposta lunga che faccia il vero lavoro: che cosa hai già provato senza ottenere risultati.
3. 3Aggiungi una domanda a scelta multipla che suddivida i clienti in categorie che potrai contare in seguito, con un massimo di quattro o cinque opzioni.
4. 4Rendi facoltativa la domanda a risposta lunga se il tasso di prenotazione conta più dei tuoi appunti. Molte persone risponderanno comunque.
5. 5Prenota tu stesso una volta, durante una prova, e verifica come ci si sente a compilare il modulo dal punto di vista dell'acquirente.
6. 6Dopo ogni chiamata, dedica due minuti ad aggiungere una riga alla risposta: ciò di cui aveva davvero bisogno, che spesso non coincide con ciò che aveva scritto.
7. 7Una volta al mese, leggi le ultime venti voci tutte insieme invece che una per volta. Gli schemi emergono solo dai gruppi.
8. 8Conta le frasi ricorrenti. Qualsiasi frase compaia tre o più volte diventa l'oggetto di una newsletter, scritto con le loro parole, non con le tue.

Come si presentano di solito venti risposte

Prendi un consulente che svolge circa due o tre chiamate alla settimana. In otto settimane sono una ventina di brief. In un gruppo di queste dimensioni troveresti di solito alcune persone che descrivono lo stesso ostacolo con parole leggermente diverse, un paio di casi isolati davvero insoliti e una frase che ricorre così spesso da essere chiaramente il punto attorno a cui ruota tutto il tuo pubblico. Queste proporzioni sono indicative, non una regola, ma la struttura tende a ripetersi.

La frase ricorrente è il contenuto delle tue email per il mese successivo. Non una sola email: quattro. La prima nomina il problema con le loro parole e ammette che è comune. La seconda spiega perché la soluzione più ovvia non funziona. La terza presenta l'approccio che usi davvero nelle chiamate. La quarta accenna, brevemente e senza fare drammi, al fatto che accetti prenotazioni se qualcuno preferisce affrontare il problema insieme a te. Se invii queste quattro email dagli stessi strumenti email di store.fan, la lista a cui arrivano è la stessa lista clienti che le tue prenotazioni hanno costruito. La quarta email converte meglio di qualsiasi sequenza di lancio perché le tre precedenti hanno dimostrato che avevi capito il problema prima di chiedere qualcosa.

L'errore che commette la maggior parte delle persone

Raccolgono le risposte e non le rileggono mai. Il brief viene scorso prima della chiamata, utilizzato e dimenticato, trasformando una risorsa permanente in qualcosa di usa e getta. La soluzione è inserirlo in agenda: un momento al mese, venti minuti, per leggere l'ultimo gruppo con un blocco per gli appunti invece di avere un cliente davanti. Il secondo errore più comune è fare sei domande perché ognuna sembra ragionevole presa singolarmente. Nel complesso non lo è, e puoi vedere il danno nei tuoi numeri di prenotazione nella pagina delle statistiche.

I tuoi clienti ti stanno già dicendo di cosa scrivere. Lo fanno in un campo del modulo, dieci minuti prima di pagare, usando parole che tu non avresti mai scelto. Tutto il metodo qui sopra serve solo a evitare che quelle parole svaniscano nel momento in cui termina la chiamata.