Fai una domanda quando qualcuno scarica il tuo contenuto gratuito, non tre

Apri la tua lista clienti e guarda le ultime cinquanta persone che hanno scaricato qualcosa di gratuito. Hai il loro indirizzo email e il nome del file che hanno preso. Tutto qui. Non sai se hanno iniziato da due settimane o da dieci anni, se lo fanno per soldi o per divertimento, né quale dei tuoi prodotti a pagamento avrebbe senso per loro. Così, quando scrivi, ti rivolgi a una persona media che non esiste, e il messaggio lo dimostra.

Il problema di una lista che non sai leggere

Una lista di mille nomi senza nient'altro associato non è molto meglio di una lista di cento. Devi comunque indovinare. E quando indovini, scrivi il messaggio più prudente possibile, perché è quello con meno probabilità di essere sbagliato per qualcuno. I messaggi prudenti vengono ignorati.

La soluzione più ovvia è chiedere alle persone qualcosa su di loro, e il modo più ovvio per farlo è inviare un sondaggio in un secondo momento. Nella pratica, quasi nessuno compila un sondaggio che non si aspettava, e chi lo fa tende a essere tra i tuoi follower più entusiasti. Il risultato è un quadro sbilanciato verso le persone che già conosci meglio.

Il momento in cui le persone risponderanno è quello in cui stanno già compilando un modulo: il download stesso. Hanno deciso di volere quel contenuto, stanno comunque inserendo un indirizzo email e un tocco in più è quasi irrilevante per la loro attenzione. Se perdi quel momento, torni a indovinare.

Cosa cambia con una sola domanda

store.fan ti permette di aggiungere domande al modulo d'ordine di qualsiasi prodotto, anche quelli da $0, con risposta breve, risposta lunga o scelta multipla. Ecco come appare la stessa lista con e senza una domanda.

Scegliere la domanda in base a ciò che vendi

Il test è semplice: la risposta cambierebbe ciò che invii oppure soddisferebbe solo la tua curiosità? Età, località e modo in cui ti hanno trovato sono di solito curiosità. Fase, obiettivo e ostacolo attuale cambiano invece il passo successivo. Ecco alcuni punti di partenza, da riscrivere con parole tue.

• Fitness e nutrizione: "A che punto sei?" con opzioni come parto da zero, ricomincio dopo una pausa, mi alleno con costanza, mi preparo per un evento.
• Finanza personale: "Qual è la priorità di quest'anno?" con opzioni come estinguere i debiti, creare un fondo di sicurezza, iniziare a investire, prepararmi a lasciare il lavoro.
• Fotografia: "Che cosa fotografi soprattutto?" con opzioni come ritratti, matrimoni, prodotti, un po' di tutto, per ora fotografo poco.
• Produzione musicale: "Che cosa ti impedisce di finire i brani?" con opzioni come arrangiamento, mixaggio, scelta dei suoni, tempo.
• Business e consulenza: "Come guadagni al momento?" con opzioni come lavoro dipendente, freelance oltre al lavoro, lavoro in proprio a tempo pieno, gestisco un team.
• Artigianato e prodotti fatti a mano: "Crei per te o per vendere?" con opzioni come solo per me, vendo ogni tanto, vendo con regolarità, ci sto pensando.

Un esempio concreto

Un coach di corsa offre un piano per i 5 km e aggiunge una domanda: stai iniziando da zero, ricominci dopo un infortunio o insegui un tempo preciso? Supponiamo che 300 persone lo scarichino nell'arco di due mesi e che le risposte siano più o meno così: metà sta iniziando da zero, un terzo insegue un tempo e il resto torna dopo un infortunio.

Questa informazione le permette di decidere cosa creare. I principianti sono il gruppo più numeroso e quello meno servito dal piano per i 10 km che stava per realizzare. Il gruppo degli infortunati è piccolo, ma ha il problema più urgente e il motivo più chiaro per pagare una sessione di coaching. Lei può offrirla come prenotazione, usando le domande del modulo d'ordine per raccogliere la storia della persona prima della sessione. Inoltre, da quel momento in poi ogni messaggio può iniziare con una frase vera per chi la sta leggendo. Le proporzioni qui sopra sono inventate per mostrare il meccanismo; le tue saranno diverse, ed è proprio per questo che vale la pena fare la domanda.

L'errore che fanno quasi tutti

Fanno una domanda su cui non possono agire. "Come hai saputo di me?" è l'esempio classico: interessante in una serata tranquilla, inutile di martedì quando devi decidere cosa scrivere. Se la risposta non indica un'email diversa, un prodotto diverso o un prezzo diverso, non vale l'attrito che crea. L'altro errore comune è usare un campo per risposte lunghe quando basterebbe una scelta multipla. Riceverai paragrafi ragionati da quattro persone e campi vuoti da tutti gli altri, e non riuscirai mai a ordinarli. Riserva le risposte lunghe ai prodotti in cui il dettaglio è il punto, come una prenotazione di coaching per cui ti serve davvero il contesto.

Una domanda, quattro opzioni, dieci minuti per configurarla. Tra tre mesi avrai una lista che sai leggere, e le discussioni su cosa creare dopo saranno più brevi, perché qualcun altro avrà già risposto.