Posez une question quand quelqu’un réclame votre téléchargement gratuit, pas trois

Ouvrez votre liste de clients et regardez les cinquante dernières personnes qui ont réclamé quelque chose gratuitement. Vous avez leur adresse e-mail et le nom du fichier téléchargé. C’est tout. Vous ne savez pas si elles débutent depuis deux semaines ou depuis dix ans, si elles font cela pour gagner de l’argent ou pour le plaisir, ni lequel de vos produits payants pourrait réellement les intéresser. Alors, quand vous leur écrivez, vous vous adressez à une personne moyenne qui n’existe pas, et cela se ressent exactement comme ça.

Le problème d’une liste que vous ne pouvez pas lire

Une liste de mille noms sans aucune information associée n’est pas beaucoup plus utile qu’une liste de cent noms. Vous devez toujours deviner. Et quand vous devinez, vous écrivez le message le plus prudent possible, parce que c’est celui qui a le moins de chances d’être faux pour qui que ce soit. Les messages prudents sont ignorés.

La solution évidente consiste à poser des questions sur les personnes, et la manière évidente de le faire est de leur envoyer un sondage après coup. En pratique, presque personne ne remplit un sondage qu’il n’attendait pas, et les personnes qui le font sont vos abonnés les plus enthousiastes. L’image obtenue penche donc vers les personnes que vous comprenez déjà.

Le moment où les gens répondront, c’est celui où ils remplissent déjà un formulaire : lorsqu’ils réclament le produit. Ils ont décidé qu’ils le veulent, saisissent de toute façon une adresse e-mail, et une pression supplémentaire représente presque rien dans leur attention. Si vous ratez ce moment, vous recommencez à deviner.

Ce que change une seule question

store.fan vous permet d’ajouter des questions aux formulaires de commande de n’importe quel produit, y compris ceux à $0, sous forme de réponse courte, de réponse longue ou de choix multiple. Voici à quoi ressemble la même liste avec et sans question.

Choisir la question selon ce que vous vendez

Le test est simple : la réponse changera-t-elle ce que vous envoyez, ou satisfera-t-elle seulement votre curiosité ? L’âge, le lieu de résidence et la manière dont les personnes vous ont trouvé relèvent généralement de la curiosité. Le niveau, l’objectif et l’obstacle actuel changent généralement l’étape suivante. Voici quelques points de départ, à reformuler avec vos propres mots.

• Fitness et nutrition : « Où en êtes-vous actuellement ? » avec des options comme je pars de zéro, je reprends après une pause, je m’entraîne régulièrement, je me prépare pour un événement.
• Finances personnelles : « Quelle est votre priorité cette année ? » avec des options comme rembourser mes dettes, constituer une épargne de précaution, commencer à investir, préparer mon départ d’un emploi.
• Photographie : « Que photographiez-vous principalement ? » avec des options comme des portraits, des mariages, des produits, un peu de tout, pas encore beaucoup de photos.
• Production musicale : « Qu’est-ce qui vous empêche de terminer vos morceaux ? » avec des options comme l’arrangement, le mixage, le choix des sons, le temps.
• Entreprise et conseil : « Comment gagnez-vous votre vie actuellement ? » avec des options comme salarié, indépendant en parallèle d’un emploi, entièrement à mon compte, à la tête d’une équipe.
• Artisanat et création : « Créez-vous pour vous-même ou pour vendre ? » avec des options comme uniquement pour moi, je vends occasionnellement, je vends régulièrement, j’y réfléchis.

Un exemple concret

Une coach de course à pied propose un plan pour courir un 5 km et ajoute une question : partez-vous de zéro, reprenez-vous après une blessure ou cherchez-vous à améliorer votre temps ? Supposons que 300 personnes le réclament sur deux mois, avec environ la moitié qui part de zéro, un tiers qui cherche à améliorer son temps et le reste qui reprend après une blessure.

Cela lui donne directement une décision de produit. Les débutants constituent le groupe le plus important et sont les moins bien servis par le plan de 10 km qu’elle s’apprêtait à créer. Le groupe des personnes blessées est réduit, mais c’est celui qui a le problème le plus urgent et la raison la plus claire de payer pour un appel de coaching. Elle peut proposer cet appel sous forme de réservation, avec ses propres questions de formulaire de commande pour recueillir les informations nécessaires avant l’échange. Désormais, chacun de ses messages peut commencer par une phrase vraie pour la personne qui le lit. Les proportions ci-dessus sont inventées pour illustrer le mécanisme ; les vôtres seront différentes, ce qui est précisément la raison pour laquelle il vaut la peine de poser la question.

L’erreur que font la plupart des gens

Ils posent une question dont ils ne peuvent rien faire. « Comment avez-vous entendu parler de moi ? » est l’exemple classique : intéressante un soir tranquille, inutile un mardi quand vous devez décider quoi écrire. Si la réponse ne mène pas à un e-mail différent, à un produit différent ou à un prix différent, elle ne justifie pas la friction qu’elle impose. L’autre erreur courante consiste à utiliser une zone de réponse longue alors qu’un choix multiple suffirait. Vous recevrez des paragraphes réfléchis de quatre personnes et des réponses vides de toutes les autres, sans jamais pouvoir les trier. Gardez les réponses longues pour les produits où le détail est le but, comme une réservation de coaching pour laquelle vous avez réellement besoin du contexte.

Une question, quatre options, dix minutes de configuration. Dans trois mois, vous aurez une liste que vous pouvez lire, et les discussions sur ce qu’il faut créer ensuite seront plus courtes, parce que quelqu’un d’autre y aura répondu.