Extraindo respostas do formulário de agendamento para ter um ano de temas para newsletter

Dez minutos depois do início de uma chamada de coaching, você finalmente entende por que o cliente realmente veio — e nunca é o que ele escreveu no assunto do email. Essa diferença consome o primeiro terço de cada sessão. Ela também custa outra coisa que talvez você não tenha percebido: a frase que ele teria usado para descrever o problema é exatamente a frase que daria um bom assunto de newsletter, e você nunca a anotou.

Ideias de conteúdo não são o gargalo. Especificidade é.

A maioria dos criadores consegue listar vinte coisas sobre as quais poderia escrever. O que não consegue é dizer qual dessas vinte faria uma pessoa real abrir o email. Então recorre à versão ampla — cinco dicas para melhorar a iluminação, como definir o preço do seu trabalho — e essa versão ampla parece com a versão ampla de todo mundo.

A parte realmente difícil é que você é a pessoa errada para tentar adivinhar. Você pensa no seu assunto há anos, então as perguntas que ainda parecem interessantes para você são avançadas, e as perguntas que parecem óbvias são justamente aquelas em que seu público está travado. Isso não é falta de imaginação. É um problema estrutural de ser bom em alguma coisa, e nenhuma sessão de brainstorming resolve isso. Só as palavras de outras pessoas resolvem.

Há uma segunda restrição que vale mencionar. Fazer perguntas às pessoas tem um custo. Cada campo extra em um formulário de agendamento é um momento em que alguém decide que aquilo dá mais trabalho do que esperava e fecha a aba. Por isso, a coleta precisa ser pequena, permanente e automática — vinculada a algo que a pessoa já estava fazendo — em vez de ser uma pesquisa que você envia esperando que alguém responda.

Um email antes da chamada versus um formulário que se preenche sozinho

A maioria dos coaches tenta, sim, coletar um briefing. Só faz isso manualmente, depois que o dinheiro mudou de mãos, em uma conversa que acaba ficando sem resposta.

Configurando as três perguntas

Abra seu produto de agendamento e adicione exatamente três perguntas ao formulário de pedido. A tentação de adicionar uma quarta é forte. Resista, porque a quarta pergunta é sempre a que faz as pessoas pensarem duas vezes.

1. 1Adicione uma pergunta de resposta curta que determine o contexto em poucas palavras: o que você faz, em uma linha.
2. 2Adicione uma pergunta de resposta longa que faça o trabalho principal: o que você já tentou e não funcionou.
3. 3Adicione uma pergunta de múltipla escolha que classifique os clientes em grupos que você possa contar depois, com no máximo quatro ou cinco opções.
4. 4Torne a pergunta de resposta longa opcional se sua prioridade for a taxa de agendamento, e não suas anotações. Muitas pessoas ainda vão respondê-la.
5. 5Faça você mesmo um agendamento, em um teste, e veja como é preencher o formulário do ponto de vista de quem compra.
6. 6Depois de cada chamada, dedique dois minutos a acrescentar uma linha à resposta: o que a pessoa realmente precisava, que muitas vezes não é o que ela escreveu.
7. 7Uma vez por mês, leia as últimas vinte entradas de uma vez, em vez de uma por uma. Os padrões só aparecem em grupos.
8. 8Conte as frases repetidas. Qualquer frase que apareça três vezes ou mais vira um assunto de newsletter, escrito com as palavras deles, não com as suas.

Como vinte respostas costumam se apresentar

Pense em um consultor que realiza cerca de duas ou três chamadas por semana. Em oito semanas, isso dá pouco mais de vinte briefings. Em um grupo desse tamanho, você normalmente encontra várias pessoas descrevendo o mesmo obstáculo com palavras um pouco diferentes, alguns casos isolados realmente incomuns e uma frase que se repete tantas vezes que fica claro ser o assunto em torno do qual todo o seu público está girando. Essas proporções são ilustrativas, não uma regra, mas o formato se mantém.

A frase recorrente é o tema dos seus emails do próximo mês. Não um email — quatro. O primeiro dá nome ao problema usando as palavras deles e reconhece que ele é comum. O segundo explica por que a solução óbvia não funciona. O terceiro mostra a abordagem que você realmente usa nas chamadas. O quarto menciona, brevemente e sem fazer alarde, que você aceita agendamentos caso alguém prefira resolver isso junto com você. Se você enviar esses quatro emails pelas próprias ferramentas de email do store.fan, a lista que os recebe será a mesma lista de clientes que seus agendamentos criaram. Esse quarto email converte melhor do que qualquer sequência de lançamento porque os três anteriores provaram que você entendeu o problema antes de pedir qualquer coisa.

O erro que a maioria das pessoas comete

Elas coletam as respostas e nunca as leem uma segunda vez. O briefing é lido rapidamente antes da chamada, usado e esquecido, transformando um ativo permanente em algo descartável. A solução é criar um registro: um horário mensal, vinte minutos, lendo o último grupo com um bloco de notas, sem um cliente à sua frente. O segundo erro mais comum é fazer seis perguntas porque cada uma parece razoável isoladamente. Em conjunto, não são razoáveis, e você consegue ver o prejuízo nos números de agendamento na página de análises.

Seus clientes já estão dizendo sobre o que você deve escrever. Eles fazem isso em um campo do formulário, dez minutos antes de pagar, usando uma linguagem que você nunca teria escolhido. Tudo o que o método acima faz é impedir que essa linguagem desapareça no momento em que a chamada termina.