Uma escada de valor que nunca coloca você em uma chamada de coaching

Todo artigo sobre escadas termina do mesmo jeito: downloads na base, curso no meio e, depois, trabalho individual no topo, porque é ali que está o dinheiro. Se a ideia de fazer seis chamadas por semana faz você querer fechar o notebook, esse conselho exclui você silenciosamente do próprio negócio. Não deveria ser assim. Existem degraus no topo que nunca encostam na sua agenda, e eles são feitos de coisas que você já pode vender em uma única página do store.fan — cursos, assinaturas e downloads, com o preço certo.

Por que os conselhos continuam apontando para chamadas

O trabalho individual é a coisa mais fácil do mundo de precificar alto, porque sua escassez é óbvia. Existe apenas uma versão de você, uma hora tem sempre uma hora, e os compradores entendem instintivamente por que isso custa mais do que um arquivo. Essa é a razão por que ele aparece no topo de todo diagrama. Isso não significa que seja o trabalho certo para você.

Aqui está a parte realmente difícil de deixá-lo de fora, e vale ser direto. Sem a sua presença, o degrau do topo precisa se sustentar sozinho, o que geralmente significa uma de duas coisas: profundidade que exigiu um esforço real para ser produzida ou algo que continue chegando mês após mês. As duas opções dão mais trabalho no início do que participar de uma chamada. Um curso que justifica $249 exige semanas de reflexão. Uma assinatura que chega ao terceiro mês exige o compromisso de publicar algo em uma frequência definida enquanto as pessoas continuarem pagando.

O segundo limite, também honesto, é o preço. Um degrau assíncrono no topo normalmente fica abaixo de um pacote de coaching equivalente, porque o comprador não está recebendo a sua atenção. Você recupera essa diferença no volume e no fato de que um curso vende enquanto você dorme, e uma chamada não pode fazer isso. Mas, se você espera substituir $1,200 de trabalho com clientes por um produto de $80, a matemática não vai fazer o que você quer.

A troca que você está realmente fazendo

É útil ver os dois formatos lado a lado, em vez de tratar a versão sem chamadas como um acordo pior. A comparação abaixo é entre uma escada que termina na entrega individual e outra que termina em acesso e profundidade.

Quatro degraus no topo que nunca aparecem na sua agenda

Qualquer um deles pode ser o limite superior da sua escada. Você não precisa dos quatro, e colocar dois deles com preços parecidos apenas divide o público.

Como são os degraus inferiores

• Um material gratuito para captar leads de $0, que coloca a pessoa na sua lista de clientes pelo checkout comum e oferece a você alguém para informar sobre o degrau do topo mais tarde.
• Um ou dois downloads digitais entre $12 e $39, entregues instantaneamente em uma página privada do pedido à qual o comprador pode voltar sempre que precisar.
• Um pacote no meio que leva os compradores dos downloads até o degrau do topo que você escolheu.
• Gorjetas ativadas, para pessoas que querem pagar algo a você e já compraram todo o resto.

Como isso fica com números plausíveis

Pense em uma escritora que se recusa a fazer chamadas. A página tem um capítulo de amostra de $0, dois livros de exercícios de $18, um pacote de $39 com os dois e um curso de $189 sobre como estruturar um livro de não ficção. Nada acima disso. Em um mês tranquilo, o curso vende duas vezes e os livros de exercícios vendem algumas vezes; em um mês com um webinar bem programado, ele vende mais. O degrau do topo responde pela maior parte da receita sem ocupar nenhuma parte da semana.

Troque o curso por uma assinatura de $14 por mês, e o formato muda, não o tamanho. Dez assinantes é um número pequeno que chega todos os meses sem um lançamento, e essas mesmas dez pessoas são as que compram o próximo livro de exercícios no dia em que ele aparece. Qual das duas opções é certa para você depende inteiramente de preferir fazer um mês intenso uma vez ou uma quantidade moderada de trabalho para sempre. Nenhuma promete uma renda específica, e as duas aparecem com clareza na sua análise por produto, para você ver qual realmente sustenta a página.

O erro que a maioria das pessoas comete

O erro mais comum é precificar o degrau do topo sem chamadas como se ele fosse apenas um download um pouco maior. Um curso é lançado por $49 porque $49 parece seguro, e então precisa de cinco vezes mais compradores para alcançar o que um pacote de coaching teria gerado, com exatamente o mesmo tráfego. Se o degrau do topo é o que sustenta sua renda, ele precisa ser precificado como tal. O segundo erro é o oposto: lançar um curso de $300 em uma página sem nada abaixo dele, de modo que os únicos visitantes que o veem sejam pessoas que estão conhecendo você pela primeira vez. Os degraus funcionam em ordem. Veja o que os planos incluem antes de decidir onde o vídeo hospedado e os códigos de desconto entram nesse plano.

Recusar-se a vender suas horas é uma decisão legítima de negócio, não falta de ambição. Isso muda do que o topo da sua escada é feito e muda o preço que ele pode comportar. Não impede você de ter um degrau no topo, e a versão sem chamadas tem uma vantagem que a outra nunca terá: ela continua funcionando nas semanas em que você não funciona.