Een waardeladder die je nooit met iemand in een coachingsgesprek brengt

Elk artikel over waardeladders eindigt op dezelfde manier: downloads onderaan, een cursus in het midden en dan één-op-éénwerk bovenaan, omdat daar het geld zit. Als de gedachte aan zes gesprekken per week je je laptop wil laten dichtklappen, sluit dat advies je stilletjes uit van je eigen bedrijf. Dat zou niet moeten. Er zijn bovenste treden die je agenda nooit raken, en ze zijn opgebouwd uit dingen die je al kunt verkopen op één store.fan-pagina — cursussen, lidmaatschappen en downloads, met een passende prijs.

Waarom het advies steeds naar gesprekken wijst

Eén-op-éénwerk is het makkelijkste ter wereld om hoog te prijzen, omdat het duidelijk schaars is. Er is maar één van jou, een uur duurt een uur en kopers begrijpen vanzelf waarom het meer kost dan een bestand. Dat is de hele reden waarom het bovenaan elk schema staat. Het heeft niets te maken met de vraag of dit het juiste werk voor jou is.

Dit is het deel dat echt lastig is als je het weglaat, en daar moeten we eerlijk over zijn. Zonder jouw aanwezigheid moet de bovenste trede zichzelf dragen. Dat betekent meestal een van twee dingen: diepgang waarvoor veel werk nodig was om die te maken, of iets dat maand na maand blijft verschijnen. Beide vragen vooraf meer werk dan op komen dagen voor een gesprek. Een cursus die $249 rechtvaardigt, vraagt weken denkwerk. Een lidmaatschap dat de derde maand overleeft, betekent dat je je ertoe verplicht om volgens een vast ritme iets te publiceren zolang mensen betalen.

De tweede eerlijke beperking is de prijs. Een asynchrone bovenste trede ligt meestal lager dan een gelijkwaardig coachingspakket, omdat de koper niet jouw aandacht krijgt. Dat verdien je terug met volume en met het feit dat een cursus verkoopt terwijl jij slaapt en een gesprek dat niet kan. Maar als je hoopt om $1,200 aan klantenwerk te vervangen door één product van $80, zal de rekensom niet uitpakken zoals je wilt.

De ruil die je werkelijk maakt

Het helpt om de twee vormen naast elkaar te bekijken, in plaats van de versie zonder gesprekken als een compromis te behandelen. De vergelijking hieronder gaat tussen een ladder die eindigt in één-op-éénlevering en een ladder die eindigt in toegang en diepgang.

Vier bovenste treden die nooit in je agenda verschijnen

Elk van deze opties kan het plafond van je ladder zijn. Je hebt ze niet alle vier nodig, en twee opties met vergelijkbare prijzen stapelen verdeelt alleen je publiek.

Zo zien de lagere treden eruit

• Een leadmagnet van $0, waarmee iemand via de gewone checkout op je klantenlijst komt en jij die persoon later over je bovenste trede kunt vertellen.
• Een of twee digitale downloads tussen $12 en $39, die direct worden geleverd op een privébestelpagina waar de koper altijd naar kan terugkeren.
• Een bundel in het midden die kopers van downloads naar de bovenste trede van je keuze brengt.
• Tips die aanstaan, voor mensen die je iets willen betalen en al het andere al hebben gekocht.

Zo ziet dit eruit met aannemelijke cijfers

Neem een schrijver die weigert gesprekken te voeren. Op de pagina staan een voorbeeldhoofdstuk van $0, twee werkboeken van $18, een bundel van $39 met beide werkboeken en een cursus van $189 over het structureren van een non-fictieboek. Meer staat er niet boven. In een rustige maand verkoopt de cursus twee keer en de werkboeken een handvol keer; in een maand met een goed getimed webinar verkoopt hij meer. De bovenste trede zorgt voor het grootste deel van de omzet en neemt geen tijd van de week in beslag.

Vervang de cursus door een lidmaatschap van $14 per maand en de vorm verandert, niet de omvang. Tien leden is een klein aantal dat elke maand binnenkomt zonder lancering, en diezelfde tien mensen kopen het volgende werkboek op de dag dat het verschijnt. Welke van de twee bij jou past, hangt volledig af van de vraag of je liever één keer een zware maand hebt of voor altijd een bescheiden hoeveelheid werk doet. Geen van beide belooft een bepaald inkomen, en beide zijn eerlijk zichtbaar in je analytics per product, zodat je kunt zien wat de pagina daadwerkelijk draagt.

De fout die de meeste mensen maken

De meest voorkomende fout is dat mensen de bovenste trede zonder gesprekken prijzen alsof het een iets grotere download is. Een cursus krijgt een prijs van $49 omdat $49 veilig voelt, en heeft daarna vijf keer zoveel kopers nodig om te evenaren wat een coachingpakket zou hebben opgeleverd, bij precies dezelfde hoeveelheid verkeer. Als de bovenste trede je inkomen moet dragen, moet je die ook zo prijzen. De tweede fout is het tegenovergestelde: een cursus van $300 lanceren op een pagina zonder iets eronder, waardoor de enige bezoekers die hem ooit zien mensen zijn die je voor het eerst ontmoeten. Treden werken in volgorde. Bekijk wat de abonnementen bevatten voordat je beslist waar gehoste video en kortingscodes binnen dat abonnement passen.

Weigeren om je uren te verkopen is een legitieme zakelijke beslissing, geen gebrek aan ambitie. Het verandert waar je bovenste trede van is gemaakt en welke prijs die kan dragen. Het betekent niet dat je geen bovenste trede kunt hebben. En de versie zonder gesprekken heeft één voordeel dat de andere nooit zal hebben: hij werkt ook in de weken waarin jij dat niet doet.