無料ダウンロードを受け取った人には、質問を1つだけする

顧客リストを開いて、無料のものを受け取った直近50人を見てみてください。わかるのは、メールアドレスとダウンロードしたファイルの名前だけです。その人がこの分野を始めて2週間なのか10年なのか、お金のために取り組んでいるのか趣味なのか、あなたの有料商品のうちどれが役に立ちそうなのかはわかりません。だからメールを書くとき、実際には存在しない「平均的な人」に向けて書くことになります。そして、その文章はまさにそのように読まれます。

読めないリストが抱える問題

何も情報が付いていない1,000人のリストは、100人のリストと比べても大して変わりません。結局、推測するしかないからです。そして推測で書くと、誰にとっても間違いになりにくい、もっとも無難なメッセージになります。無難なメッセージは読まれません。

当然の解決策は、相手について質問することです。そのためのわかりやすい方法は、あとからアンケートを送ることでしょう。実際には、予告されていなかったアンケートに回答する人はほとんどいません。回答する人も、あなたの熱心なフォロワーであることが多く、すでによく理解している人に偏った結果になります。

相手が回答してくれるのは、すでにフォームに入力しているタイミングです。受け取りたいものが決まり、どのみちメールアドレスを入力しているので、タップが1回増えても注意力への負担はほとんどありません。そのタイミングを逃すと、また推測に戻ることになります。

質問を1つ入れると何が変わるか

store.fanでは、$0の商品を含むすべての商品に、短文回答、長文回答、選択式の注文フォーム質問を追加できます。質問を1つ入れた場合と入れない場合で、同じリストがどう変わるか見てみましょう。

販売するものに合わせて質問を選ぶ

判断基準はシンプルです。その回答によって送るものが変わるのか、それとも単にあなたの好奇心を満たすだけなのか。年齢、居住地、あなたを知ったきっかけは、たいてい好奇心のための情報です。一方で、段階、目的、現在の障害は、次のステップを変えることが多い情報です。以下を出発点にして、自分の言葉に書き換えてください。

• フィットネスと栄養：「今どの段階ですか？」選択肢は、ゼロから始める、休んでいて再開する、継続してトレーニングしている、イベントに向けて準備している、など。
• パーソナルファイナンス：「今年の優先事項は何ですか？」選択肢は、借金を返済する、生活防衛資金を作る、投資を始める、仕事を辞める準備をする、など。
• 写真：「主に何を撮影しますか？」選択肢は、ポートレート、ウェディング、商品、何でも、まだあまり撮影していない、など。
• 音楽制作：「トラックを完成できない原因は何ですか？」選択肢は、アレンジ、ミキシング、音色選び、時間、など。
• ビジネスとコンサルティング：「現在、どのように収入を得ていますか？」選択肢は、雇用されている、仕事と並行してフリーランスをしている、フルタイムで自分の仕事をしている、チームを運営している、など。
• クラフトとものづくり：「自分用に作っていますか、それとも販売用ですか？」選択肢は、自分用だけ、ときどき販売、定期的に販売、販売を考えている、など。

具体例

ランニングコーチが5kmのプランを無料配布し、質問を1つ追加します。「ゼロから始める、けがからの復帰、タイム更新のどれですか？」という質問です。2か月で300人が受け取り、回答が、ゼロから始める人が約半分、タイム更新を目指す人が3分の1、残りがけがからの復帰だとします。

これで、彼女が作るべき商品が決まりました。初心者が最大のグループであり、これから作ろうとしていた10kmプランでは十分に対応できない人たちです。けがからの復帰グループは少数ですが、最も緊急性の高い問題を抱え、コーチング通話に料金を払う理由も明確です。その通話は、専用の注文フォーム質問を付けた予約商品として提供し、通話前に経歴を集められます。これから書くすべてのメッセージも、読む相手にとって事実である一文から始められます。上の割合は仕組みを示すための例で、あなたの結果は異なるでしょう。だからこそ、質問する価値があります。

多くの人が犯す間違い

行動につなげられない質問をすることです。「どうやって私を知りましたか？」が典型例です。静かな夜に眺めるにはおもしろくても、火曜日に何を書くか決めるときには役に立ちません。回答によって別のメール、別の商品、別の価格を提示できないなら、その質問が生む入力の手間に見合っていません。もう1つよくある間違いは、選択式で十分なところに長文回答欄を置くことです。4人からは思慮深い長文が届き、他の人は空欄になるでしょう。そして、分類することはできません。長文回答は、詳細そのものに意味がある商品に使ってください。たとえば、事前に概要が必要なコーチング予約などです。

質問は1つ、選択肢は4つ、設定にかかる時間は10分。3か月後には、読めるリストができています。次に何を作るかをめぐる議論も短くなるでしょう。答えを出してくれるのは、あなたではなくリストの人たちだからです。