Trasformare i primi acquirenti in clienti abituali usando la tua lista clienti

La maggior parte dei creator tratta la propria lista clienti come un cassetto degli scontrini: qualcosa che guardi per confermare che una vendita è andata a buon fine, poi dimentichi. Nel frattempo dedica ore a trovare nuovi follower e a inseguire la visibilità per convincere degli sconosciuti ad acquistare per la prima volta. È il modo sbagliato di procedere. Le persone già presenti nella tua lista clienti hanno fatto la cosa più difficile che uno sconosciuto possa fare: si sono fidate abbastanza da pagare una volta. Convincerle ad acquistare di nuovo è molto più economico che trovare qualcuno di nuovo, e la tua dashboard contiene già tutto ciò che ti serve. Devi solo guardare la lista come un insieme di segmenti, invece che come un unico elenco indistinto di nomi.

Smetti di trattare la tua lista clienti come un unico pubblico

Ogni nome nella tua lista clienti è lì perché ha acquistato qualcosa, ma le somiglianze finiscono qui. Una persona che ieri ha comprato il tuo template da $9 si trova in una situazione completamente diversa da quella di chi quattro mesi fa ha acquistato il tuo pacchetto di coaching da $200 e poi non è più tornato. Invia lo stesso messaggio broadcast a entrambi e finirai per offrire troppo poco a uno e infastidire l’altro. La soluzione non è creare più contenuti, ma suddividere la stessa lista in tre modi prima di decidere cosa inviare.

• Per recenza: quando hanno acquistato l’ultima volta: giorni fa, settimane fa o mesi fa?
• Per prodotto: cosa hanno comprato esattamente e cosa ti dice questo su ciò che potrebbero volere dopo?
• Per livello di spesa: hanno comprato il tuo prodotto più economico oppure hanno già dimostrato di essere disposti a pagare per la tua offerta premium?

Nulla di tutto questo richiede nuovi strumenti: bastano cinque minuti con la tua lista clienti esistente e un blocco note per segnare in quale gruppo rientra ogni nome. Quando riesci a vedere i diversi gruppi, le email che invii smettono di essere aggiornamenti generici e diventano offerte personalmente rilevanti, perché lo sono davvero.

Segmento uno: recenza, la finestra 30/90/180

La recenza è la leva più rapida da usare: non richiede di indovinare cosa potrebbe piacere a qualcuno, ma solo di capire quanto è ancora recente il rapporto.

0-30 giorni: la finestra dell’entusiasmo iniziale

Chi ha acquistato nell’ultimo mese ha ancora un’opinione positiva di te. Non è il momento di proporre qualcosa in modo aggressivo, ma di offrire più di quanto si aspetti. Un breve messaggio broadcast per chiedere come sta usando ciò che ha acquistato, senza alcuna richiesta allegata, contribuisce al valore del cliente nel tempo più di quanto potrebbe mai fare un codice sconto.

31-90 giorni: la finestra per l’offerta successiva naturale

È qui che è più facile ottenere un secondo acquisto: il primo è ancora recente, ma l’entusiasmo iniziale si è attenuato abbastanza perché un’offerta concreta non sembri insistente. Se vendi una scala di offerte, per esempio un pacchetto di template che porta a un corso, questa è la finestra giusta per proporre il corso, facendo riferimento al fatto che possiedono già il template. Una frase semplice come "dato che hai già il template, ecco cosa succede quando aggiungi il corso completo" funziona molto meglio di una proposta rivolta a un pubblico freddo.

90-180+ giorni: la finestra per riconquistare i clienti

Chi ha acquistato una volta e poi è rimasto in silenzio per tre-sei mesi non è perso, ma ha bisogno di uno stimolo diverso rispetto a un acquirente recente. Questo è il segmento in cui un codice sconto con una scadenza precisa può dimostrare il proprio valore: uno strumento per riattivare nomi specifici ormai inattivi, non un tratto distintivo del tuo brand. Un semplice messaggio broadcast del tipo "è passato un po’ di tempo" abbinato a un codice valido per un periodo breve riesce regolarmente a risvegliare una parte della lista che una newsletter generica non riuscirebbe a raggiungere.

Segmento due: cosa hanno acquistato davvero

La cronologia degli acquisti è la cosa più simile a un profilo degli interessi che hai a disposizione, ed è più affidabile di qualsiasi cosa un cliente potrebbe dirti direttamente. Chi ha acquistato il tuo template per il budgeting ti ha già detto, con i propri soldi, di essere interessato alla finanza personale: la proposta successiva dovrebbe quindi restare su quel tema, non riguardare un’offerta casuale e scollegata.

1. 1Recupera la lista degli acquirenti del tuo prodotto più venduto.
2. 2Guarda cosa vendi che rappresenta un naturale passo successivo o laterale: un corso più approfondito, un bundle di template, una sessione di coaching per applicare ciò che hanno imparato.
3. 3Scrivi un messaggio broadcast che parta dal prodotto che possiedono già, non da zero.
4. 4Invialo solo a quel segmento, così il riferimento a "dato che hai già il template" è davvero valido per ogni destinatario.

È anche il punto in cui il cross-selling tra diversi tipi di prodotto funziona meglio. Chi ha acquistato il tuo lead magnet gratuito e poi ha comprato un ebook a pagamento ha dimostrato di consumare i tuoi contenuti gratuiti e di pagare quando viene convinto: è esattamente il profilo più propenso ad accettare un webinar dal vivo o una sessione di coaching 1:1.

La tua lista clienti migliore non è quella più grande, ma quella in cui ogni nome ti ha già detto, pagando, cosa vuole ancora da te.— team di store.fan

Segmento tre: livello di spesa e proposta di upgrade

Non tutti gli acquirenti passati hanno lo stesso valore nel tuo funnel, e trattare allo stesso modo chi ha comprato un download da $12 e chi ha acquistato un servizio di coaching da $150 significa sprecare il potenziale del secondo gruppo. Il livello di spesa ti indica chi ha già dimostrato di essere disposto a pagare di più.

• Acquirenti solo di prodotti economici: questi clienti hanno dimostrato di essere disposti a pagarti qualcosa, ma non è ancora stato chiesto loro di pagare di più. Testa con loro un’offerta di fascia media prima di presumere che siano clienti interessati soltanto alle opzioni "economiche".
• Acquirenti che hanno comprato più di una volta, anche prodotti economici: il comportamento d’acquisto ripetuto, a qualsiasi prezzo, è un segnale di fedeltà più forte di un singolo acquisto consistente: sono il pubblico più affidabile per un nuovo lancio.
• Chi spende di più: questo è il segmento più piccolo e più prezioso dell’intera lista. Una breve nota personale o un’anteprima in accesso anticipato prima di un lancio pubblico ti costa cinque minuti e tende a convertire molto più del resto della lista, perché li tratti come i clienti di punta che sono davvero.

La maggior parte dei creator fa il contrario: dedica più energie broadcast al segmento più grande, quello degli acquirenti di prodotti economici, e meno al segmento più piccolo e di maggior valore. Inverti questo rapporto: un’email personale di cinque minuti ai tuoi venti clienti che spendono di più spesso genera più entrate di un messaggio broadcast inviato all’intera lista.

Trasforma i segmenti in un’abitudine mensile ripetibile

Nulla di tutto questo funziona come progetto una tantum: il valore deriva da un breve controllo mensile. Dedica quindici minuti una volta al mese a ricontrollare la tua lista clienti usando i criteri qui sopra, perché i segmenti cambiano continuamente: chi ieri era un acquirente nella fascia 0-30 giorni il mese prossimo sarà un potenziale cliente per un upgrade.

1. 1Dai una rapida occhiata alla lista clienti per individuare chi è entrato nella finestra 31-90 giorni dall’ultimo controllo e inviagli il messaggio broadcast con l’offerta successiva.
2. 2Cerca chi è entrato nella fascia dei 90+ giorni di inattività e inviagli il messaggio per riconquistarlo con un codice sconto valido per un periodo preciso.
3. 3Scegli la lista degli acquirenti di un prodotto e invia un cross-sell pertinente, facendo riferimento a ciò che possiedono già.
4. 4Invia una breve nota personale ai tuoi principali clienti per spesa, prima di qualsiasi lancio pubblico imminente.

Il filo conduttore è lo stesso per ogni segmento: lo strumento broadcast che già usi può inviare un messaggio diverso a una parte diversa della lista, e i tuoi codici sconto sono la leva per il segmento più freddo, non per l’intera lista tutta insieme. Nulla di tutto questo richiede l’apprendimento di una nuova piattaforma: devi solo guardare la lista che hai già a disposizione attraverso tre domande sovrapposte (quando, cosa, quanto), invece che come un unico insieme indistinto di indirizzi email. Fallo con costanza e i tuoi clienti esistenti diventeranno la fonte di entrate più prevedibile per il tuo business su store.fan.