Una scala di valore che non ti porta mai a una sessione di coaching

Ogni articolo sulle scale di prodotti finisce allo stesso modo: download in fondo, corso al centro e poi lavoro individuale in cima, perché è lì che ci sono i soldi. Se l’idea di fare sei chiamate a settimana ti fa venire voglia di chiudere il portatile, quel consiglio ti esclude silenziosamente dalla tua stessa attività. Non dovrebbe essere così. Esistono livelli superiori che non toccano mai il tuo calendario e sono costruiti su cose che puoi già vendere su un’unica pagina store.fan: corsi, abbonamenti e download, con il prezzo giusto.

Perché i consigli continuano a puntare sulle chiamate

Il lavoro individuale è la cosa più facile da vendere a un prezzo alto, perché la sua scarsità è evidente. Ci sei solo tu, un’ora dura un’ora e chi compra capisce istintivamente perché costi più di un file. È l’unico motivo per cui si trova in cima a ogni diagramma. Non significa che sia il lavoro giusto per te.

Ecco la parte davvero difficile dell’escluderlo, ed è meglio essere chiari. Senza la tua presenza, il livello superiore deve reggersi da solo, il che di solito significa una di due cose: una profondità che ha richiesto un vero impegno per essere prodotta oppure qualcosa che continua ad arrivare mese dopo mese. Entrambe richiedono più lavoro iniziale rispetto al presentarsi a una chiamata. Un corso che giustifica $249 richiede settimane di riflessione. Un abbonamento che supera il terzo mese richiede l’impegno di pubblicare qualcosa con regolarità, finché le persone continuano a pagare.

Il secondo limite da riconoscere è il prezzo. Un livello superiore asincrono avrà di solito un prezzo più basso rispetto a un pacchetto di coaching equivalente, perché chi compra non riceve la tua attenzione. Recuperi la differenza con il volume e con il fatto che un corso vende mentre dormi, mentre una chiamata non può farlo. Ma se speri di sostituire $1,200 di lavoro con i clienti con un prodotto da $80, la matematica non farà quello che vuoi.

Il compromesso che stai davvero facendo

È utile guardare le due strutture una accanto all’altra, invece di considerare la versione senza chiamate come un compromesso. Il confronto qui sotto è tra una scala che termina con la vendita individuale e una che termina con accesso e profondità.

Quattro livelli superiori che non compaiono mai nel tuo calendario

Ognuno di questi può essere il punto più alto della tua scala. Non ti servono tutti e quattro, e mettere insieme due di loro a prezzi simili divide soltanto il pubblico.

Come sono fatti i livelli inferiori

• Un lead magnet da $0, che inserisce la persona nella tua lista clienti attraverso il checkout ordinario e ti dà qualcuno a cui parlare del livello superiore in seguito.
• Uno o due download digitali tra $12 e $39, consegnati immediatamente su una pagina d’ordine privata a cui l’acquirente può tornare quando ne ha bisogno.
• Un bundle centrale che accompagna gli acquirenti dai download al livello superiore che hai scelto.
• Le mance attivate, per chi vuole pagarti qualcosa e ha già comprato tutto il resto.

Come appare con numeri plausibili

Prendi uno scrittore che rifiuta di fare chiamate. La pagina contiene un capitolo campione da $0, due workbook da $18, un bundle da $39 con entrambi e un corso da $189 su come strutturare un libro di saggistica. Nient’altro sopra. In un mese tranquillo il corso vende due volte e i workbook qualche volta; in un mese con un webinar ben programmato vende di più. Il livello superiore genera la maggior parte dei ricavi senza occupare la settimana.

Sostituisci il corso con un abbonamento da $14 al mese e cambia la struttura, non la dimensione. Dieci membri sono un numero ridotto che arriva ogni mese senza un lancio, e sono le stesse dieci persone che compreranno il workbook successivo il giorno in cui sarà pubblicato. Quale delle due opzioni sia giusta per te dipende interamente dal fatto che tu preferisca affrontare un mese intenso una volta o fare una quantità modesta di lavoro per sempre. Nessuna delle due promette un reddito preciso, ed entrambe compaiono in modo trasparente nelle tue analytics per prodotto, così puoi vedere quale sostiene davvero la pagina.

L’errore che fanno quasi tutti

L’errore più frequente è prezzare il livello superiore senza chiamate come se fosse semplicemente un download più grande. Un corso viene messo online a $49 perché $49 sembra una cifra sicura, e poi ha bisogno di cinque volte più acquirenti per raggiungere ciò che avrebbe generato un pacchetto di coaching, con esattamente lo stesso traffico. Se il livello superiore deve sostenere le tue entrate, devi prezzarlo di conseguenza. Il secondo errore è l’opposto: lanciare un corso da $300 su una pagina senza nulla sotto, così le uniche persone che lo vedono sono quelle che ti incontrano per la prima volta. I livelli funzionano in ordine. Guarda cosa comprendono i piani prima di decidere come inserire video ospitati e codici sconto in quel piano.

Rifiutarti di vendere le tue ore è una decisione aziendale legittima, non una mancanza di ambizione. Cambia il materiale del livello superiore della tua scala e cambia il prezzo che può sostenere. Non ti impedisce di avere un livello superiore e la versione senza chiamate ha un vantaggio che l’altra non avrà mai: continua a funzionare anche nelle settimane in cui tu non puoi farlo.