Extrae un año de ideas para tu newsletter de las respuestas de tu formulario de reservas

A los diez minutos de empezar una llamada de coaching por fin entiendes para qué ha venido realmente el cliente, y nunca es lo que escribió en el asunto de su email. Esa diferencia te cuesta el primer tercio de cada sesión. También te cuesta otra cosa que quizá no hayas detectado: la frase que habría usado para describir su problema es exactamente la frase que habría dado lugar a un buen asunto de newsletter, y nunca la apuntaste.

Las ideas de contenido no son el cuello de botella. La especificidad sí.

La mayoría de los creadores puede enumerar veinte cosas sobre las que podría escribir. Lo que no puede hacer es decir cuál de esas veinte abriría una persona real. Así que acaba recurriendo a la versión general: cinco consejos para mejorar la iluminación, cómo poner precio a tu trabajo. Y la versión general suena como la versión general de todos los demás.

La parte realmente difícil es que tú eres la persona menos indicada para hacer esa suposición. Llevas años pensando en tu tema, así que las preguntas que todavía te parecen interesantes son avanzadas, y las que te parecen obvias son precisamente aquellas en las que tu audiencia está atascada. No es falta de imaginación. Es un problema estructural de ser bueno en algo, y ninguna sesión de lluvia de ideas lo resuelve. Solo lo resuelven las palabras de otras personas.

Hay otra limitación que conviene señalar. Hacer preguntas a la gente tiene un coste. Cada campo adicional de un formulario de reservas es un momento en el que alguien decide que esto requiere más esfuerzo del que esperaba y cierra la pestaña. Por eso la recopilación tiene que ser pequeña, permanente y automática, vinculada a algo que ya iban a hacer, en lugar de una encuesta que envías esperando que alguien responda.

Un email previo a la llamada frente a un formulario que se rellena solo

La mayoría de los coaches sí intenta recopilar información previa. Lo que ocurre es que lo hace a mano, después de haber recibido el pago, en un hilo que acaba quedándose en silencio.

Cómo configurar las tres preguntas

Abre tu producto de reservas y añade exactamente tres preguntas al formulario de pedido. La tentación de añadir una cuarta es fuerte. Resístela, porque la cuarta pregunta siempre es la que hace que la gente se lo piense dos veces.

1. 1Añade una pregunta de respuesta breve que concrete el contexto en unas pocas palabras: a qué te dedicas, en una línea.
2. 2Añade una pregunta de respuesta larga que haga el trabajo importante: qué has probado ya y no ha funcionado.
3. 3Añade una pregunta de opción múltiple que clasifique a los clientes en grupos que puedas contar más adelante, con cuatro o cinco opciones como máximo.
4. 4Haz opcional la pregunta de respuesta larga si tu prioridad es la tasa de reservas y no tus notas. Mucha gente la responderá de todos modos.
5. 5Haz tú mismo una reserva, como prueba, y comprueba qué tal se siente el formulario desde el lado del comprador.
6. 6Después de cada llamada, dedica dos minutos a añadir una línea a la respuesta: qué necesitaba realmente, que a menudo no es lo que escribió.
7. 7Una vez al mes, lee las últimas veinte entradas de una sentada en lugar de hacerlo de una en una. Los patrones solo aparecen en grupo.
8. 8Cuenta las frases repetidas. Cualquier frase que aparezca tres veces o más se convierte en un asunto de newsletter, escrito con sus palabras y no con las tuyas.

Cómo suelen ser veinte respuestas

Piensa en un consultor que hace aproximadamente dos o tres llamadas a la semana. En ocho semanas son algo más de veinte informaciones previas. En un grupo de ese tamaño normalmente encontrarás a varias personas describiendo el mismo obstáculo con palabras ligeramente distintas, un par de casos aislados realmente inusuales y una frase que se repite tanto que deja claro que es aquello alrededor de lo que está dando vueltas toda tu audiencia. Esas proporciones son orientativas, no una regla, pero el patrón se mantiene.

La frase recurrente es el contenido de tus emails del mes siguiente. No un email: cuatro. El primero nombra el problema con sus palabras y reconoce que es común. El segundo explica por qué la solución obvia no funciona. El tercero presenta el enfoque que realmente utilizas en las llamadas. El cuarto menciona, brevemente y sin dramatismo, que aceptas reservas si alguien prefiere hacerlo contigo. Si envías esos cuatro emails desde las propias herramientas de email de store.fan, la lista a la que llegan es la misma lista de clientes que han creado tus reservas. Ese cuarto email convierte mejor que cualquier secuencia de lanzamiento porque los tres anteriores han demostrado que entendías el problema antes de pedir nada.

El error que comete la mayoría

Recopilan las respuestas y nunca vuelven a leerlas. Revisan la información por encima antes de la llamada, la utilizan y la olvidan, convirtiendo un recurso permanente en algo desechable. La solución es llevar un diario: reserva un espacio mensual de veinte minutos para leer el último grupo con un cuaderno delante, no con un cliente. El segundo error más habitual es hacer seis preguntas porque cada una parece razonable por separado. En conjunto no lo son, y puedes ver el daño en tus cifras de reservas en la página de analítica.

Tus clientes ya te están diciendo sobre qué escribir. Lo hacen en un campo del formulario, diez minutos antes de pagar, con un lenguaje que tú nunca habrías elegido. Todo lo que hace el método anterior es evitar que ese lenguaje se evapore en cuanto termina la llamada.