Deine Buchungsformular-Antworten für ein Jahr Newsletter-Themen nutzen

Nach zehn Minuten in einem Coaching-Gespräch verstehst du endlich, weshalb der Kunde wirklich gekommen ist. Und es ist nie das, was in der Betreffzeile seiner E-Mail stand. Diese Lücke kostet dich das erste Drittel jedes Gesprächs. Sie kostet dich außerdem etwas, das dir vielleicht noch nicht aufgefallen ist: Der Satz, mit dem die Person ihr Problem beschrieben hätte, wäre genau der Satz gewesen, der sich als Betreffzeile für einen guten Newsletter geeignet hätte. Aber du hast ihn nie aufgeschrieben.

Content-Ideen sind nicht der Engpass. Es fehlt an konkreten Details.

Die meisten Creator können zwanzig Dinge aufzählen, über die sie schreiben könnten. Was sie nicht können: sagen, welche dieser zwanzig Ideen eine echte Person öffnen würde. Also greifen sie auf die allgemeine Version zurück – fünf Tipps für besseres Licht, so setzt du den Preis für deine Arbeit fest – und diese allgemeine Version klingt wie die allgemeine Version von allen anderen.

Der wirklich schwierige Teil ist, dass du die falsche Person zum Raten bist. Du beschäftigst dich seit Jahren mit deinem Thema. Deshalb sind die Fragen, die dich noch interessieren, fortgeschritten, und die Fragen, die dir offensichtlich erscheinen, sind genau die, an denen deine Zielgruppe festhängt. Das ist kein Mangel an Vorstellungskraft. Es ist ein strukturelles Problem, das entsteht, wenn du etwas gut kannst. Kein Brainstorming kann es lösen. Nur die Worte anderer Menschen können das.

Es gibt noch eine weitere Einschränkung. Menschen Fragen zu stellen, kostet etwas. Jedes zusätzliche Feld in einem Buchungsformular ist ein Moment, in dem jemand entscheidet, dass dies mehr Aufwand ist als erwartet, und den Tab schließt. Die Sammlung muss also klein, dauerhaft und automatisch sein – an etwas angehängt, das die Person ohnehin gerade tut –, statt eine Umfrage zu sein, die du verschickst und bei der du auf Antworten hoffst.

Eine E-Mail vor dem Gespräch im Vergleich zu einem Formular, das sich selbst ausfüllt

Die meisten Coaches versuchen durchaus, vorab Informationen zu sammeln. Sie tun es nur manuell, nachdem das Geld überwiesen wurde, in einem E-Mail-Verlauf, der irgendwann stillsteht.

Die drei Fragen einrichten

Öffne dein Buchungsprodukt und füge genau drei Fragen im Bestellformular hinzu. Die Versuchung, eine vierte hinzuzufügen, ist groß. Widerstehe ihr, denn die vierte Frage ist immer die, bei der Menschen noch einmal überlegen, ob sie wirklich buchen wollen.

1. 1Füge eine Kurzantwort-Frage hinzu, die den Kontext mit wenigen Worten festlegt: Was machst du, in einer Zeile.
2. 2Füge eine Langantwort-Frage hinzu, die den entscheidenden Teil übernimmt: Was hast du bereits ausprobiert, das nicht funktioniert hat?
3. 3Füge eine Multiple-Choice-Frage hinzu, mit der du Kunden später zählbaren Kategorien zuordnen kannst. Verwende höchstens vier oder fünf Optionen.
4. 4Mach die Langantwort-Frage optional, wenn dir die Buchungsrate wichtiger ist als deine Notizen. Viele werden sie trotzdem beantworten.
5. 5Buche selbst einmal testweise und prüfe, wie sich das Formular aus Sicht des Käufers anfühlt.
6. 6Ergänze nach jedem Gespräch eine Zeile in der Antwort: Was brauchte die Person tatsächlich? Das ist oft nicht das, was sie geschrieben hatte.
7. 7Lies einmal im Monat die letzten zwanzig Einträge am Stück statt einzeln. Muster werden erst in Gruppen sichtbar.
8. 8Zähle die wiederkehrenden Formulierungen. Jede Formulierung, die mindestens dreimal auftaucht, wird zu einer Newsletter-Betreffzeile – mit den Worten der Kunden, nicht mit deinen.

Wie zwanzig Antworten normalerweise aussehen

Nimm eine Beratungsperson, die ungefähr zwei oder drei Gespräche pro Woche führt. In acht Wochen kommen so etwas mehr als zwanzig Vorabinformationen zusammen. In einer solchen Sammlung findest du normalerweise eine Handvoll Menschen, die dieselbe Hürde mit leicht unterschiedlichen Worten beschreiben, ein paar wirklich ungewöhnliche Einzelfälle und eine Formulierung, die so oft wiederkehrt, dass sie offensichtlich das Thema ist, um das deine gesamte Zielgruppe kreist. Diese Verteilung dient nur als Beispiel und ist keine feste Regel, aber die Grundform bleibt.

Die wiederkehrende Formulierung liefert dir die E-Mails für den nächsten Monat. Nicht eine E-Mail, sondern vier. Die erste benennt das Problem mit den Worten deiner Zielgruppe und räumt ein, dass es häufig vorkommt. Die zweite erklärt, warum die naheliegende Lösung nicht funktioniert. Die dritte zeigt den Ansatz, den du in Gesprächen tatsächlich verwendest. Die vierte erwähnt kurz und ohne großes Aufheben, dass man bei dir buchen kann, wenn jemand das Problem lieber gemeinsam angehen möchte. Wenn du diese vier E-Mails mit den E-Mail-Tools von store.fan verschickst, gehen sie an dieselbe Kundenliste, die durch deine Buchungen entstanden ist. Diese vierte E-Mail konvertiert besser als jede Launch-Sequenz, weil die vorherigen drei gezeigt haben, dass du das Problem verstanden hast, bevor du um etwas gebeten hast.

Der häufigste Fehler

Viele sammeln die Antworten und lesen sie nie ein zweites Mal. Die Vorabinformationen werden vor dem Gespräch kurz überflogen, verwendet und anschließend vergessen. So wird aus einem dauerhaften Vorteil etwas Wegwerfbares. Die Lösung ist ein fester Termin: einmal im Monat zwanzig Minuten, in denen du die letzte Sammlung mit einem Notizblock liest, statt mit einem Kunden vor dir. Der zweithäufigste Fehler ist, sechs Fragen zu stellen, weil jede für sich sinnvoll erscheint. In der Summe ist das nicht sinnvoll. Den Schaden siehst du in deinen Buchungszahlen auf der Analytics-Seite.

Deine Kunden sagen dir bereits, worüber du schreiben sollst. Sie tun es in einem Formularfeld, zehn Minuten vor der Zahlung, mit einer Sprache, die du selbst nie gewählt hättest. Die gesamte Methode oben sorgt nur dafür, dass diese Sprache nicht in dem Moment verschwindet, in dem das Gespräch endet.