Eine Produktleiter, die dich nie in einen Coaching-Call mit anderen bringt

Jeder Artikel über Produktleitern endet gleich: Downloads unten, ein Kurs in der Mitte und ganz oben 1:1-Arbeit, weil dort das Geld steckt. Wenn dich der Gedanke an sechs Gespräche pro Woche dazu bringt, den Laptop zuzuklappen, schließt dich dieser Rat stillschweigend aus deinem eigenen Unternehmen aus. Das sollte nicht so sein. Es gibt oberste Stufen, die deinen Kalender nie berühren. Sie bestehen aus Dingen, die du bereits auf einer Store.Fan-Seite verkaufen kannst — Kursen, Mitgliedschaften und Downloads, mit dem richtigen Preis.

Warum der Rat immer wieder auf Gespräche hinausläuft

1:1-Arbeit lässt sich am einfachsten hoch bepreisen, weil ihre Knappheit offensichtlich ist. Es gibt nur dich, eine Stunde bleibt eine Stunde, und Käufer verstehen intuitiv, warum sie mehr kostet als eine Datei. Genau deshalb steht sie ganz oben in jedem Diagramm. Das hat nichts damit zu tun, dass diese Arbeit für dich die richtige sein muss.

Hier liegt der wirklich schwierige Teil, wenn du sie weglässt, und darüber solltest du ehrlich sprechen. Ohne deine Anwesenheit muss die oberste Stufe ihr Gewicht selbst tragen. Das bedeutet normalerweise eines von zwei Dingen: eine Tiefe, deren Herstellung echten Aufwand erfordert, oder etwas, das Monat für Monat weiter geliefert wird. Beides bedeutet im Voraus mehr Arbeit, als zu einem Gespräch zu erscheinen. Ein Kurs, der $249 rechtfertigt, erfordert wochenlanges Nachdenken. Eine Mitgliedschaft, die ihren dritten Monat überlebt, ist eine Verpflichtung, nach einem festen Zeitplan zu veröffentlichen, solange Menschen dafür bezahlen.

Die zweite ehrliche Einschränkung ist der Preis. Eine asynchrone oberste Stufe liegt normalerweise unter einem vergleichbaren Coaching-Paket, weil der Käufer nicht deine Aufmerksamkeit erhält. Du holst das über die Menge wieder herein — und darüber, dass sich ein Kurs verkauft, während du schläfst, ein Gespräch aber nicht. Wenn du jedoch hoffst, $1,200 an Kundenarbeit durch ein einziges Produkt für $80 zu ersetzen, wird die Rechnung nicht so aufgehen, wie du es möchtest.

Welchen Tausch du tatsächlich eingehst

Es hilft, die beiden Formen nebeneinander zu betrachten, statt die Version ohne Gespräche als Kompromiss zu sehen. Der folgende Vergleich stellt eine Leiter, die bei 1:1-Leistung endet, einer Leiter gegenüber, die bei Zugang und Tiefe endet.

Vier oberste Stufen, die nie in deinem Kalender auftauchen

Jede dieser Möglichkeiten kann die Spitze deiner Leiter bilden. Du brauchst nicht alle vier, und wenn du zwei davon zu ähnlichen Preisen kombinierst, teilst du nur die Zielgruppe.

Wie die unteren Stufen darunter aussehen

• Ein $0-Lead-Magnet, der die Person über den normalen Checkout auf deine Kundenliste setzt und dir später jemanden gibt, dem du von der obersten Stufe erzählen kannst.
• Ein oder zwei digitale Downloads zwischen $12 und $39, die sofort auf einer privaten Bestellseite bereitgestellt werden, zu der der Käufer jederzeit zurückkehren kann.
• Ein Bundle in der Mitte, das Käufer von den Downloads zu der von dir gewählten obersten Stufe führt.
• Aktivierte Trinkgelder für Menschen, die dir etwas zahlen möchten und bereits alles andere gekauft haben.

Wie das mit plausiblen Zahlen aussieht

Nimm eine Autorin, die sich weigert, Gespräche zu führen. Die Seite enthält ein $0-Probekapitel, zwei Arbeitsbücher für jeweils $18, ein Bundle beider Arbeitsbücher für $39 und einen Kurs für $189 über die Strukturierung eines Sachbuchs. Darüber gibt es nichts. In einem ruhigen Monat verkauft sich der Kurs zweimal und die Arbeitsbücher einige Male. In einem Monat mit einem gut getimten Webinar verkauft er sich häufiger. Die oberste Stufe bringt den größten Teil des Umsatzes, ohne auch nur einen Teil der Woche zu beanspruchen.

Ersetze den Kurs durch eine Mitgliedschaft für $14 pro Monat, und die Form ändert sich, nicht die Größe. Zehn Mitglieder sind eine kleine Zahl, die jeden Monat ohne Launch dazukommt, und dieselben zehn Personen kaufen das nächste Arbeitsbuch am Tag seines Erscheinens. Welche der beiden Möglichkeiten für dich richtig ist, hängt vollständig davon ab, ob du lieber einmal einen harten Monat durchmachst oder dauerhaft einen moderaten Aufwand betreibst. Keine davon verspricht ein bestimmtes Einkommen, und beide werden in deiner Analytics pro Produkt ehrlich sichtbar, sodass du erkennen kannst, welche Möglichkeit die Seite tatsächlich trägt.

Der Fehler, den die meisten machen

Der häufigste Fehler besteht darin, die oberste Stufe ohne Gespräche so zu bepreisen, als wäre sie nur ein etwas größerer Download. Ein Kurs geht für $49 online, weil sich $49 sicher anfühlt. Danach braucht er fünfmal so viele Käufer, um das einzubringen, was ein Coaching-Paket bei exakt demselben Traffic gebracht hätte. Wenn die oberste Stufe dein Einkommen trägt, muss sie auch entsprechend bepreist sein. Der zweite Fehler ist das Gegenteil: Du startest einen Kurs für $300 auf einer Seite, unter der nichts steht. Dadurch sehen ihn nur Besucher, die zum ersten Mal mit dir in Kontakt kommen. Stufen funktionieren der Reihe nach. Sieh dir an, was die Tarife enthalten, bevor du entscheidest, wie gehostete Videos und Rabattcodes in diesen Tarif passen.

Deine Stunden nicht verkaufen zu wollen, ist eine legitime Geschäftsentscheidung und kein Mangel an Ehrgeiz. Es verändert, woraus die Spitze deiner Leiter besteht, und den Preis, den sie tragen kann. Es bedeutet nicht, dass du keine oberste Stufe haben kannst. Die Version ohne Gespräche hat einen Vorteil, den die andere niemals haben wird: Sie funktioniert auch in den Wochen, in denen du es nicht tust.